木门销售导购培训手册.docx

实木木门导购培训导购员是谁?公司品牌形象的代表顾客购物的引导者、专业顾问将产品推介给顾客的专家满足客户需要的服务精英顾客最好的朋友公司经营理念的传递者将顾客意见向公司放映的媒介市场信息的收集者顾客是谁?顾客是公司财富及个人利益的来源顾客需要你的引导和帮助顾客不是有求于我们,而是我们有求于他顾客不是与我们争论或斗智的人顾客应该受到最高礼遇顾客喜欢的导购员◆热情友好,乐于助人◆提供快捷的服务◆外表整洁◆有礼貌和耐心◆介绍所购商品的特点、优点、好处◆耐心地倾听顾客的意见和要求◆回答顾客的问题◆能提出建设性的意见◆提供准确的信息◆帮助顾客选择最合适的商品和服务项目◆关心顾客的利益,急顾客所急◆竭尽全力为顾客服务◆记住顾客的偏好◆帮助顾客做出正确选择导购员工作职者推广公司形象,传递公司信息积极主动向顾客推介实木木门系列产品安装服务标准指引,保持高水准服务素质保持笑容、耐心及有礼貌地向顾客介绍产品、积极认真的工作态度、保持整洁的外观和仪表送达、超越每月的个人和店面销售目标遵照样品的陈列模板,保持样板门及宣传品的良好陈列,保证样板门及的整洁和及时更新按照店面管理规定,做好店面管理工作按照店面促销活动管理规定,执行促销活动,并提交促销的礼品、奖劵发放记录清晰填写,准时提交销售报表及其他零售管理报表培养市场意识,及时反映顾客意见及竞争对手发展动向爱护所领用的导购物件,包括手册、工装、工牌参加公司培训及自我培训,认真学****不断提高销售能力严格遵守公司各项规章制度导购员的一天工作时间表序号内容时间1店面开门,店长开早会,向员工说明昨天未跟进的工作及今天要跟进的工作约30分钟2搞卫生(打扫地板及清洁样品门的表面)约1小时3各员工按店长的分派,跟进客户安装问题约1小时4午餐(店长需要安排好员工吃饭时间,最好不要在店内进食,以保持空气清新)约1小时5如店面靠近马路灰尘较多时,需反复多次打扫卫生(因为店面的清洁度能够体现公司整体形象)约30分钟6店长合理安排各员工的客户跟进工作:如没有客户需要跟进的,店长跟员工在店内作现场销售练****练****的内容店长可根据员工的工作经验情况来定。如果有客户跟进的,店长合理安排好各员工负责的顾客跟进工作,员工需每天向店长填报工作日报表。随时7下班前店长需同员工组织小会议,并查看员工的工作日报表,总结今天的工作内容、跟进事情、销售目标及完成目标情况,感谢各员工在今天的努力成果!约30分钟8结束营业,关闭电脑、空调、音响等所有用电设备(保留报警器电源),关闭店门,设置报警装置。约10分钟员工应掌握的内容:各员工一定要背熟产品手册各款木门的介绍内容;各员工一定要背熟及了解导购员手册内容;各员工一定要有技巧地回答每位顾客提出的各种问题;各员工一定要熟悉木门的基础知识;各员工一定要了解家居装潢的基本知识,要掌握如何选择合适的木门的风格和款式,帮助顾客挑选。就以木门的销售来说,木门的店面的优秀导购员努力向以下几个方面刻苦学****优秀的木门导购员首先应该是木制品方面的专家,对市场上的各种工艺的木门产品了如指掌,了解企业各种产品的功能和特性。优秀的导购员还应该是一名专业的“家装设计顾问”,能够从客户的角度出发,提供真诚可靠的装修建议。导购员应该是一名“心理学专家”,通过简短的沟通了解顾客的需求、喜好、甚至职业和经济实力,抓住客户心里,从而做到“有的放矢”。一名优秀的导购员还应该学会巧妙、恰到地赞美顾客,让顾客高高兴兴地买单。导购关键时刻一:营业前准备做好店面销售首先要营造一个良好的店面气氛,给人的感觉应该是忙碌。在全国的各大建材市场,经常接触一些店面的导购员。在没有顾客的情况下大多数是三五成群,东家里短,其实这些都是很不正常的现象。忙碌的导购员让走在外面的顾客看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就说明产品好,就会下意识地走进去看看,看的人多了,生意自然就好了。就像我们出去吃饭,肯定是哪家人多去哪家,因为这样会降低很多“风险”。我们有时可以考虑在店面醒目的位置挂一块黑板,将所有客户的明细列上去,注明是什么小区,几单元几号,工程的进度如何(是正在安装还是已经订货)等等,另外将需要做售后保养的工作计划也列出来,这样,即便我们可能不太忙碌,当客户看到我们的工作安排后,一定会产生一些想法,这么多人都来买他们的木门,看来应该是不错的。要有统一的欢迎用语结合木门品牌店服务的特性,迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值,我们走进麦当劳在全国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”,没有别的欢迎语言。而我们到建材市场最常见的欢迎语是:“看看门?”,“选个地板?”,“欢迎光临”、“你好,请随便看”、“随便看看,买不买不要紧”……,非常遗憾的是顾客就这样“随便”看了一圈然后走出去了,甚至连我们的产品是什么品牌都不知道。一般来说最简单的欢迎语也是最适用最有效的