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净水器顾客议处理.doc


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净水器顾客异议处理A代表销售人员,B代表顾客“价格太高”在没有了解净水器之前,问价格,说“太贵了”方案一:价值法1A:“请问李先生,您之前了解过净水器吗?”B:“没有”A:“这样吧,李先生,昨天就有一位大姐觉得很贵,但是我跟她讲了我们这个产品给她带来的好处后,她就立即买了一台,您知道,为什么吗?”B:“不知道”A:“我占用你两分钟的时间,帮你介绍一下,我们的产品给你带来什么好处,你来给我们的产品出个价。净水器……”方案二:价值法2A:“李先生,我很高兴你能这么关注我们净水器的价格,因为那正是我们最能吸引人的优点,你会不会同意净水器真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付出多少钱,这才是净水器有价值的地方。”B:“是的”A:“如果你在荒漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水值100万,你说是不是?因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气,这是这一瓶水的价值。如果有一个人卖水,他一瓶水卖十块钱,如果你刚好有钱,我保证你不会跟他讨价还价,你一定会买这瓶水,因为它能为你带来生命,你说是不是?”(也可以举其它有说服的例子,比如:一个人不会凫水,掉到河里,有人出售救生圈;一个人发高烧,找不到医院和药店,有人出售退烧药。)再了解了净水器给顾客带来的好处之后,问价格,说“太贵了”方案三:代价法A:“李先生,让我跟你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但在你用净水器的时候,你就会在意这个净水器的品质了。”(声音压低说)“你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大代价,想想眼前省了小钱反而长期损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗?”方案四:品质法1A:“李先生,我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货吧,身为一家公司,我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以花额外的投资在研发上,使你拥有这个产品时获得最大的利益,让产品为你发挥最大的功效。也把你要做的事情,做到最好的程度,所以产品会比较贵一点点。但是所投的钱,分摊到每天你都可以用上健康的水的话,那是非常值得的。李先生,我认为你应该一开始就投资最好的产品,否则到头来你得为那种次级品付出代价,不是吗?所以你为什么不一开始就选用最好的呢?”品质法2A:“李先生,大多数的人,包括你我都可以很清楚地了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少有好的。你是知道的,顾客有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务,要是那些商品的品质很差劲的话,你说是吗?”品质法3A:“李先生,在很多年前,我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉却是永久的,你应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?一时为价钱解释,真的要比事后要为品质道歉容易多了。”品质法4A:“李先生,我很高兴你这么在乎价格,这正是我们公司的优点,为什么?因为多年前我们公司就面临了一个抉择,我们可以用最低的成本,来设计这个产品让它的价格降到最低,我们也可以额外投资研发成本,让它的功能达到最好的程度,能把你的要做的事情做到最好的效果,同时保用到一辈子的使用时间,往往每天分担的价格其实是最低的,但是能为你创造的效益却是不可计量。我们都听说过好货往往不便宜,便宜的往往没好货,所以李先生,我认为你宁可投资得比原计划额度多一点点,也不要投资得比你应该要花的

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