附加销售六大绝招.doc

附加销售六大绝招一个少年从乡村到城市寻生计,由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品,所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他,只是怕他不太****惯在百货公司做推销,因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况,以便作出检讨和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间完结,他便走到老板面前汇报一天的销售情况。"年轻人,今天完成了多少单买卖?""一单!""你真的是不****惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?""三十万!""三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?""我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,再后来便是大号的鱼钩,继而是小号的鱼丝,中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后,我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车…""什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?""不,他本来只是替他太太买纸巾而已,我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?"故事带来的启发这是一个很多终端销售人员都熟知的故事,我们无需考证故事的真实性,不过从中我们却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客,而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外,创造并发现其他没有被满足的需求,通过挖掘和利用而达成的销售称为附加销售。附加销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变,面积不变,甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩,即使面对顾客寥寥的坏天气,仍能够挖掘出更多的购买潜力,达成业绩指标。那么如何才能提升附加销售呢?中研国际根据多年的店铺服务经验,从订货到销售总结出提升店铺附加销售的六大绝招!第一招货品结构要合理,货品组合成系列良好的货品结构和货品组合是附加销售的第一步,如果店铺货品结构不合理,不能达到良好的互配互搭,那么即便是优秀的导购也无能为力。因此抓附加销售要从订货开始考虑以下几点:产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强;是否能系列化满足有效生动的陈列出样。我们曾经给一家店铺做诊断,发现店铺的联单(反映附加销售的重要指标),研究下来发现店铺清一色的都是上装,能够与上装搭配的裤装或裙子只有2-3条,正所谓巧妇难为无米之炊,不合理的货品配置是难以创造高的附加销售。因此要创造一流的附加销售,要从订货这一源头开始抓,从完善货品上市节奏、货品结构和颜色结构,避免出现整个批次的货品缺失,或者整个类别的货品缺失,或者整个颜色不成系统,这种结构性错误往往导致店铺的硬伤,很难通过陈列、销售技巧等来弥补。当货品进入店铺后,我们就开始拿出随后的第二招。第二招货品陈列有重点有系列陈列是店铺无言的促销师。"好的陈列和差的陈列,对销售额的影响至少在100%以上",高明的商品陈列,不仅提升了商品的附加值,更能吸引消费者的眼球,激发购物欲望。我们曾经试验过一件衣服挂在店铺的不同地点,会产生不同的效果,从而产生不同的销售额;一件衣服单独陈列和与其他服装组成漂亮的组合搭配,产生的也是两种不同的效果。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺,总是被模特身上或重点陈列区域的一组组衣服所吸