商务谈判的成交.ppt

,到磋商较量,最后到结束的关键时刻,环环相扣,可以说,谈判中的每一个步骤,都需要人们细细品味,缤密思考。商务谈判的质量取决于最先建立交易的方式,但能否取得一个满意的结果,则在于对谈判结束时机的把握、谈判结束前的周密准备、把握成交条件,运用各种技巧使谈判顺利结束。,谈判人员能排除所有障碍,即进入成交阶段。所谓成交,是指谈判双方接受彼此的交易条件而促成交易达成的结束过程。由于谈判成交是谈判成功的标志,因而谈判成交就成为谈判过程中的关键步骤,是谈判的关键环节。,对于谈判成功有着重要的意义。什么时间该结束谈判?怎样结束谈判?采用什么样的技术与技巧来实现谈判的完美结束,这是谈判取得成功的又一关键性环节。“话到七分,酒至微蘸”,形象一点来说,商务谈判犹如一桌美味佳肴,无论多么诱人,也不能贪得无厌。汽车的运行也有一个临界点,超过临界点就会失去控制和具有破坏力。谈判也一样,谈判者对谈判目标不能贪得无厌,应该明确何时快达临界点,应该立即停止谈判,倘若不能适时终止,可能,连最低的希望都不能实现。对卷入谈判的双方来说,交易的各个阶段可能都需一个“暂停”才能向下一个阶段过渡。择时,当对方兴致正高时,提出满意的成交方式,往往会缔结令人满意的条约。这一时机的把握是非常重要的,有时,可能在磋商时,也可能在开局时,甚至是最后大家都将不欢而散时。商务谈判中这个时机的把握可以促成交易的达成,否则,可能会成为谈判的阻力。这一终止谈判的时刻几乎可以发生于任何时间,很难说某时过早,以致不能尝试。,谈判过程有时是冗长而枯燥的,对方的兴趣不会总是持续上升,如果认为总是上升,那是一个错误的设想。实际上,人们兴趣的升降总会时高时低,在某一时刻兴致正高时,如果没有抓住这个时机,可能会失去非常好的交易机会!那么,对方的成交意愿是否很难把握?其实不然,有时,对对方稍加测试,就会发现对方是否准备下决心。假若你提出继续讨论支付问题、交易的期限问题和信用问题,要是对方也期望得到一个有利的决定,那么对方就会怀着极大的兴趣讨论这些问题。此时,就可以认为对方已下定了决心。当然,在开始谈判时,是可以确定一个起止时间的,这是因为人们不能长久地在一件事上保持旺盛的精力。随着谈判时间的延续,精力会不断下降,而在谈判结束之际,又会有一次高涨。截止时间一旦确定,谈判双方就会振作精神,提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如果没有一个截止时间,双方都会无休止地拖延下去,***,在谈判中非常重要。到了这个阶段,你应该知道怎样去做,也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为。偶尔,这个所谓的最终意图,可能是最初的想法,在一个要求速决的场合,最终意图会立刻显示出来,最后期限也就确定下来了,对方就会知道你不能再做进一步的让步此时,我们强调把争论缩小到最小程度,如果对成交有把握时,应使用短小精悍的语言,给对方的问题以简洁的答复。当然,如果此时辅以一些肢体语言,比如双臂交叉在胸以表达对谈判破裂的准备,也可以表达你的态度。同样,要观察对方是否有结束洽谈的意图也不难。只要有一些心理学常识,通过察言观色,根据对方的说话方式和面部表情的变化,是可以做出正确判断的,一般情况下,对方在谈判中出现下列的情况,就说明他已产生了成交意图:;对方对质量和加工提出具体要求;令对方让你把价格说得更确切一些;对方向你打听新、旧产品及有关产品的比价问题;对方要求你把一些销售条件记录在册;对方向你请教产品保养的问题;对方要求报盘的有效期延续几大,以便最后作出决定;对方要求实地试用产品;对方提出一些反对意见。在很多情况下,虽然对方有了成交意图,但任何人在作出重要决定时都会犹豫的,甚至他会提出更多反对意见,毕竟商务谈判涉及的金额都不小,他会问“我必须马上作出决定吗?可否再给点时间?”“你们能确保产品的质量吗?”“首期付