地产策划代理关键环节.doc

房地产二级市场策划代理之“五环节”模式,是指在房地产二级市场上,房地产中介代理公司以其拥有的策划力和销售力为核心竞争力,以项目前期策划为项目代理权竞争利器,以项目营销策划为驾驭代理项目的主要营销手段,以项目销售代理执行为实现代理项目销售的主要营销内容,以实现代理项目营销的优质、高效为目标的策划代理实战模式。第一环节:代理市场前期策划 项目前期策划根据项目的基本情况准备项目策划报告。由于在取得项目销售代理权之前,中介机构尚无法对项目进行深入的论证和考量,所出具的项目策划报告具有初步性质,可称之为项目前期策划或预策划。但为了顺利赢得项目代理权,中介机构必须对项目前期策划引起足够的重视,其策划产品(报告)应能基本体现中介机构的策划力和销售力。主要内容:      项目是否可行?项目的优势和劣势在哪里?项目的机会和威胁是什么?      项目相关宏观、区域形势如何?客户在哪里?如何确定项目的核心竞争力?如何保证项目在竞争中取胜?   项目分期开发建议、物业类型建议、户型及面积比例建议、户型功能及结构体系建议、配套设施建议。 、建筑设计方案评价   市场将怎样看待现有项目规划及建筑设计方案?第二环节:项目市场调研与营销策划——进入实战   在经过“代理市场开拓与前期策划”环节,中介公司成功取得项目策划代理权后,将转入实战阶段。   项目实战阶段的“项目市场调研与营销策划”环节的市场调研主要服务于正式的项目营销策划报告,并成为营销策划报告的一个有机组成部分。   项目相关宏观、区域形势如何?消费者分析?竞争对手分析?如何确定项目的核心竞争力?如何保证项目在竞争中取胜?   项目功能、形象、文化、客户、价格、品牌、?卖场如何包装?样板房如何包装?地盘如何包装?户外广告如何策划包装?媒体广告如何策划包装及投放?销售资料及用品(楼书、折页、单张、模型、展板等)如何策划包装印刷??项目卖点在哪?项目销售阶段及促销策略怎样安排?项目的销售价格怎么走?何宣传造势?第三环节:项目营销管理与销售执行——打赢实战销售现场如何管理?日常销售如何控制?销售队伍如何管理及激励?如何与发展商保持良好沟通?如何监控竞争对手?如何确定竞争应对策略?第四环节:项目营销总结与案例管理——总结实战   销售过程中竞争对手和客户给了我们怎样的启示?我们的策略和销售还存在什么问题?   中介公司在进行代理项目营销的同时,还应积极总结项目案例,并归档管理,相机宣传造势。   中介机构要顺利赢得项目代理权,并打赢营销代理实战,必须具备良好的竞争力保障。首先是策划力保障,包括:策划理论力——驾驭项目的能力、策划实战力——运作项目的能力、市场创新力——差异化战略的实施能力、市场洞察力——对市场有效需求变化的预见能力、团队合作力——团队协同作战,保证项目成功的综合实力。   其次是销售力保障,可概括为销售计划力、销售执行力、销售促进力、销售控制力、销售管理力。   为营造良好的竞争力保障体系,中介机构应配备高素质的多专业(岗位)的