商务谈判与推销技巧论文.doc

--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________商务谈判与推销技巧论文商务谈判与推销技巧论文专业工商管理题目商务谈判与推销技巧论文学生姓名王娟准考证号0**********指导教师曹基梅2013年3月26日商务谈判与推销技巧论文摘要:所谓谈判,又叫做会谈,它指的是有关各方为了各自的利益,进行有组织、有准备的正式协商及讨论,以便互让互谅,求同存异,以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看,谈判并非人与人之间的一般性交谈,而是有备而至,方针即定,目标明确,志在必得,技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略,但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。关键词:谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、Title:BusinessNegotiationAndMarketingSkillsPapersAbstract:Theso-callednegotiations,alsocalledthetalks,anized,preparedaformalconsultationanddiscussion,sothatmutualunderstanding,mongroundwhilereservingdifferences,,negotiationisnotbetweenpeople,buttherearewellpreparedtoguidelinesthatsetclearobjectivesandextremelydeterminedtowin,,interests,skillsandstrategies,butthatdoesnotmeanthatitisanabsoluteexclusionofpeople'sthoughtsandfeelingsfromthestartingroleKeyWords:NegotiationsetiquetteNegotiationskillsNegotiationvalue,Sellingskills目录一浅谈谈判礼仪谈判的地点谈判的座次谈判的表现签字的仪式二如何形成有效的谈判技巧(一)有效谈判最重要的是要掌握技巧(二)(一)申明价值(二)创造价值(三)克服障碍四影响推销技巧的因素推销人员的内在动力推销人员严谨的工作作风完成推销的能力建立关系的能力五推销人员应具备的知识企业方面的知识产品方面的知识推销的专业知识顾客方面的知识竞争对手方面的知识结论参考文献一、浅谈谈判礼仪一般而言,谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。(一)谈判的地点  在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。  假如按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下四类。(1)主座谈判。所谓主座谈判,指的是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。  (2)客座谈判。所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。    (3)主客座谈判。所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判,对谈判双方都比较公正。 (4)第三地谈判。所谓第三地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判,较主客座谈判更为公平,更少干扰。  显而易见,上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同,因此各方均会主动争取有利于己方的选择。  对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 (1)商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。 (2)做好现场布置。在谈判之中,身为东道主时,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。(二)谈判的座次  举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就座的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。  双边谈判,指的是由两