商务谈判与推销技巧试卷.doc

--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________商务谈判与推销技巧试卷专业:班级:姓名:学号:说明:。。,只能用一种颜色笔答题,否则视作废卷。、修正纸(带)。大连枫叶职业技术学院2012-2013学年第二学期期末考试(商务谈判与推销技巧)科目试卷(B)卷(本试卷共3页,6道大题)题号一二三四五六总分得分一、单项选择题(每题1分,共10分)1、推销行为的核心在于()。A、激发并满足顾客的欲望和需求 B、激发推销人员的工作热情C、保持企业良好信誉D、推销人员积极努力的工作2、推销的基本功能是()。A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息 3、顾客在购买过程中小心谨慎,斤斤计较,总希望获得更多的利益的顾客类型是()。A、干练型B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是()。A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式D、“吉姆”模式5、推销工作的起点是()。A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己6、“在罗马,就要做罗马人”的意思相当于中国人的()。A、见风使舵B、客随主便C、入乡随俗D、随遇而安7、推销人员最基本的职责是( )。A、收集信息资料B、完成销售任务C、做好售后服务D、分析市场环境8、()是推销的核心。A、达成交易B、双赢C、推销洽谈D、说服顾客9、确定潜在顾客必须有两个基本条件,一是有需求,二是有()A、人口B、支付能力C、推新品D、推销信息10、以下属于最理想的推销心态是()A、推销技巧型B、解决问题型C、迁就顾客型D、强硬推销型二、多项选择题(每题2分,共10分)1、推销的微观环境有()A、经济环境B、自然环境C、政治法律环境D、需求环境E、竞争环境2、适应推销环境的对策有()A、对抗策略B、减轻策略C、转移策略D、妥协策略E、加强策略3、推销员的职业心理有()A、服务心理B、交际心理C、宽容心理D、朋友心理E、自信心理4、推销洽谈的内容包括()A、商品B、价格C、服务D、结算条件E、保证条款5、推销洽谈的目标有()A、寻找顾客的需要B、介绍产品信息C、处理顾客异议D、有效促使顾客采取购买行为E、成为顾客的朋友三、判断对错题(每题2分,共10分)1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,需要推销人员强力推销,说服顾客购买,而不必考虑顾客的感受。()2、推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。()3、所谓约见,是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况,设计接近和面谈计划,谋划如何开展推销洽谈的过程。()4、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客,激发顾客的购买欲望。()5、顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象,推销员一定要处理好异议,建立企业与推销对象统一体。()四、名词解释(每题4分,共20分)1、推销接近2、推销成交信号3、小点成交法4、成交后跟踪5、销售政策五、简答题(每题5分,共25分)1、简述产品演示接近法的条件2、简述洽谈中处理僵局的技巧3、简述推销洽谈的策略有哪些