商务谈判复习题.doc

--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________商务谈判复****题商务谈判复****题一、选择题1、从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中(C)。C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于( C )。C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于美国公司来说,这场谈判属于( D)。D、客场谈判4、在商务谈判中,要想做到说服对方,应当( D )。D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中,人为的制造的分歧是指( D )。D、假性分歧6、( D)的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。D、原则型谈判 7、(C )是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。C、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在( B )。B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的(A )。A、最低目标10、价格解释是(C )。C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求(C)的过程。C、双方不断调整自身需要,最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A)A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是(B)B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是(C)C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有(D)D、环境分析,对手分析16、谈判地点的不同,可将谈判分为(D)D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格,是指能(D)的价格。D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在(C)中进行的。C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指(D)。D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(B)B、明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是(A)。A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则?(C)C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(   A )。A、软式谈判  24、法律条款的谈判应由(C)承担。C、法律人员 25、下面哪一项不是签约前合同审核的内容?(B)B、有效性审核26、作为买方,报价起点要(B)。B、既要低又要接近对方底线27、在价格谈判中,买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是(C)。C、买方的初始报价、卖方的初始报价28、下列那一项是讨价技巧?(D)D、善于提问29、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用?(B)B、谈判磋商阶段30、下列哪种自我介绍符合规范?(C)C、我叫万芳,是天秦公司公关部经理。31、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(   A  )。A、软式谈判32、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B)B、竞争对手信息33、模拟谈判是在(C)中进行的。C、重大谈判准备阶段34、在收场阶段,谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响?(D)D、重述谈判过程的细节35、在价格谈判中,买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是(C)。C、买方的初始报价、卖方的初始报价36、下面哪一项表述是正确的?(D)D、由于谈判者的利益需求不同,其对价格的理解就不同。37、下列哪一项是讨价技巧?(C)C、以理服人38、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用?(B)B、谈判磋商阶段39、谈判中讨价还价集中体现在(D)。D、辩40、在谈判中,身份高的人会见身份低的人称为(A)。A、接见  41、在商务谈判中,谈判双方以(C)为谈判的核心。C、价格42、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清(B)。B、责任的归属43、下列哪种策略最容易导致谈判成功?(A)A、谈判者同时服从对方和自己的需要44、当确定了己方的谈判目标之后,应根据(B)选择确定谈判对象。B、对方条件与己方目标的吻合程度45、在议价阶段,需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成,其正确的顺序是(D)。D、对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商46、在价格谈判中,买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是(D)。D、卖方的最低卖价、买方的最高买价47、下列哪一项不是还价技巧?(C)C、吹毛求疵48、改变谈判环境是一种比较好的(D)策略。D、打破僵局49、谈判人员精力和注意力的变化是(D)D、不可控的50、在见面握手的时候,下列哪种做法是失礼的?(A)A、身份低者先伸出手与身份高者握手二、名词解释1、商务谈判指具有独立资格的买卖双方,为了实现各自的目的,围绕涉及双方利益的商品(或劳务)所进行的沟通、协商,最终达成一致的行为过程2、谈判背景:商务谈判是在一定的政治、经