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吉林国际大酒店2012————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 国际大酒店营销规划书编辑:刘宇策划人:总述:四大策略◆定位策略定位是任何一个营销行为或活动的前提,不然,就象无头苍蝇,不明方向和目标,不知所向何方?一个餐馆(饭店)要想适应适应顾客的需求,吸引顾客就餐,必须对市场进行充分调研,分析竞争对手的一些优势和劣势,慎重确定本餐馆(饭店)的顾客群是谁,进行目标定位,然后就要瞄准目标市场,同时塑造独特的品牌形象和风味个性。以家庭消费为主的餐馆(饭店),一般应该以家常菜为主,满足家庭聚餐的需求趋势。以追求地位感的消费者为主的餐馆(饭店),餐馆只接待有一定层次的顾客,在服务上要注重满足消费者的地位感和成就感、荣誉感。以休闲消费群体为主的餐馆(饭店),需要营造一个愉快、轻松、雅静、休闲的环境和氛围,一般特别讲究文化底蕴。◆产品策略餐馆为顾客提供的产品应该是提供顾客一个非常愉快的、正面的、积极的、难忘的环境、文化气氛、亲切语言、步骤程序、工作效率、与顾客的沟通交流等因素,形成一个餐馆区别于其他餐馆的总体的价值。经营者要充分保证自身餐馆(饭店)的产品特色和服务个性,才能吸引顾客,留驻顾客。比如,北京的全聚德,顾客就是奔着全聚德的烤鸭而去,这就是品牌的优势和不可抗拒性。但是,在设计产品品类时,不要西施效颦,要突出个性和差异化产品品牌战略。◆促销策略餐馆的促销涉及到消费观念、人文思想、社区环境、公益事业、经济环境等方面的约束。必须树立持久促销的宗旨。对老顾客要持久促销,要熟悉老顾客的需求,要尽可能掌握老顾客的信息,通过交流沟通了解顾客的家庭、婚姻、籍贯及生日情况;了解顾客爱好的菜肴、文化及****惯;听取顾客对餐馆的意见。在老顾客就餐时,不时给一些老顾客送上一些免费的水果或其他饮品!这点小小恩惠,可能也是一点成本,但是比寻找新顾客的成本要小得多。要主动地与老顾客保持经常联系,经常问候式的回访。◆定价策略在市场竟争对手实行"价格战"的情况下,餐馆如何定价呢?传统的定价方式是以成本定价,但是在激烈竞争的形势下由缺乏灵活性而处于劣势。进行餐饮服务(产品)的定价之前,必须对竞争对手的价格体系和策略进行充分研究,实现知己知彼,最后决定自身服务(产品)的价格策略。当然,要想实现自身餐馆(饭店)服务(产品)的稳定营销趋势,还有很多技巧和策略。需要企业在经营过程进行充分整合、规划、运营,实现自身餐馆(饭店)经营工作的稳固发展和提升。第一点:餐饮营销小点子大利润一个有创意的小点子既可节省营销成本,还能带来源源顾客餐饮经营需要“营销”,而营销并不仅仅指做促销方案,拉顾客上门。营销很多时候就是一个好的点子,运用好了,能创造出大利润。回扣式经营有一家广东餐馆的老板突发奇想,匠心独运,采用了回扣式的经营策略,而且效果很好。他的具体做法是:当A顾客第一次到该餐馆用餐时,他收取全部餐费,而当A第二次带别人来时,他便只收九折餐费,另外的一折费用交给A顾客,当A顾客第三次带别人来时,他又只收八折餐饮费,其余的两折费用全部归还给A。这样,A顾客来的次数越多,所带的人越多,A所得的回扣便越多。当然,这种回扣也是有一定限度的,一般到五折为止,而不可能把全部餐饮费都交给A。同样道理,对于B顾客、C顾客,他也都采取这种方式。如此一来,这家餐馆的生意就越来越兴旺发达,把其他餐馆的顾客也都陆续地吸引过来了。由此可以看出,经营餐馆的具体方法的确是多种多样的。只要肯动脑筋,就会想出许多生财之道。打“空运”牌时下,空运采购原料不再是星级酒店的专利,武汉不少社会海鲜酒楼也开始空运原料,而为了突出特色菜的口味,“空运风”还刮到特色餐饮店来。石锅粑泥鳅店的老板称,该店的泥鳅火锅必须使用深山野生的清水泥鳅才能保证味道纯正,所以尽管价格比本地的高,但他的店里仍然不定期地从四川等地空运泥鳅至武汉。汉口一家招牌菜为“兔脑壳”的特色餐馆,也是天天从成都空运原料到武汉。该店工作人员表示,由于武汉市场没有批量的兔脑壳供货商,该店只能从外地采购。而为了保证货源新鲜,只能采用空运的方式。空运舍近求远,是否增加了成本?业内人士表示,这要视情况而定。虾佬顶汤的老板表示,和五星级酒店不同,市内一些特色餐馆吃货量大,空运反而能够节约成本。以虾佬顶汤为例,武汉两家店每天用货量都有好几百斤,公司在广州、厦门等地设有办事处,武汉需要什么货,当天向办事处直接要货,马上就能打捞、包装空运。不仅货源有保障,而且比在本地采购节约10%的成本。厨房实况看直播透明厨房、明档等在餐饮行业已不再稀奇,也被顾客视为平常。现在又有经营者想出了新办法,在厨房安装摄像头:顾客可以边吃边看厨房的直播。在绍兴一家餐厅里,客人挑了鱼缸里的一条黑鱼,到大厅的餐桌旁坐下。