买方谈判计划书.doc

买方关于进口苹果的谈判计划书一、谈判背景中国的苹果及其加工产品生产成本和出口价格较低,其中鲜果的出口价格比世界平均出口价格低40%左右,具有明显的价格优势。目前,国际上苹果汁的需求量呈上升趋势,特别是发展中国家的需求量不断扩大,这就为喔公司的销售创造了有利条件。由于国际经济危机的影响,苹果的价格受到很大的影响,再加上国内国际市场竞争激烈,中国企业的出口量同期下降,面临着资金短缺,融资困难的困境。随着全球经济的复苏,国际市场特别是欧美地区对苹果的需求不断上涨,这就有利于我公司的销售。所以,总体来看,各有优势和劣势,双方有很强的合作意向,可以通过双方的合作成一和谈判努力达成较好的交易条件。(一)对买卖双方的形势分析:买方:澳大利亚辉山国际有限公司优势:我公司是澳大利亚实力最强、规模最大的水果贸易商,资金充足,拥有多家苹果加工厂和浓缩果汁生产厂,拥有庞大的销售网络和成熟的营销技能,产品畅销欧美地区,在全球拥有很高的知名度。劣势:本土生产的苹果品质没有中国的好,对外依赖度高,除在本土采购外每年还从国外进口的苹果达到3000吨以上,其中中国是我国最大的进口来源国,更重要的是我公司对卖方的苹果非常满意。卖方:中国海英贸易有限公司优势:该公司是山东最大的苹果出口商,已经和10多家国际大中型水果经销商签订了5年以上的长期协议,每年水果供应量在5000吨以上,其中以出口苹果为主;拥有山东最大的苹果种植区,品质上乘,富含营养价值,备受消费者的喜爱。且资信度高,拥有多方贸易伙伴,具备寻求新的贸易伙伴的条件。劣势:由于受到经济危机的影响,出口额下降,资金缺乏;库存量大,风险加大。(二)谈判的主要目标(1)我公司欲采购中方享誉盛名的红富士苹果若干吨(2)主要就此次交易的品质、品名、数量、包装、价格、运输、保险、支付方式、商检、索赔、不可抗力和仲裁的问题进行协商谈判,双方尽可能达成协议进行合作。二、谈判的目标(1)关于品质A要求果面光滑、蜡质多、果粉少、干净无果锈;肉质细密,果汁多,含糖高,酸甜适度。富含胡罗卜素、脂肪、蛋白质、Ca、Fe等人体需要的营养物质。b允许品质机动幅度、溢短装和数量挂钩:品质机动幅度为5%,溢短装幅度希望可以达到10%,溢出来的部分按合同价,短出来的部分按市场价。(2)关于品名选择规格为75#的山东红富士苹果,这个规格的苹果销量好。1(3)关于数量:需采购2000公吨规格为75#的山东红富士苹果,若价格适合还可以增加数量。(4)关于包装a、要求中方可提供20kg/箱的瓦楞纸箱包装,内置带果窝的托盘并使用发泡塑料网套罩住单果;标签和包装按GB6543-86的规定执行。b、货物运输时要采用40’尺集装箱装运装船。(5)关于采购的价格a、货物价格以美元计价。b、经核算,不能高于1250美元/公吨,即:最优目标:CIF1000美元/公吨或期待目标:CIF1100~1200美元/公吨最低目标:CIF1250美元/公吨(6)关于运输和保险A运输条款贸易术语最优采用FOB:a不转船,运输路线为直达航线,从青岛到悉尼,装运港为青岛港,目的港为悉尼港。b采用租船订舱的程租运输,不可分批装运。c装船通知须在装船期前20天将船舶名称、船期,用电报通知买方准备接船。d装运期在合同签订后的30天内装船。e卖方应于货物装船后立即将合同号、货物品名、件数、重量、发票金额及装船日期电