弃人化管理时代要来.doc

弃人化管理时代要来.doc:..弃人化管理时代要来?吕峰李圭泉南开大学商学院南开大学EMBA中心人力资源管理的拐点已现。在人越来越少以至于无人化的组织环境里,弃人化管理正渐行渐近。近些年来,眼花缭乱的技术创新和不断变化的组织生态模式,不仅极大地改变着企业的商业模式,也让人力资源管理从业者认真思考如何适配充满不确定性的环境,有远见的企业高层管理者们也已经开始重新审视人力资源管理本身。从人的价值到人力资源部门的定位,从企业接班人计划到90后新人类的挑战,从人力资源与战略的关系到人力资源的模块化等等,这些近年来各种人力资源论坛的热门话题让我们感觉到这个领域正在酝酿着一场大的变革。我们近期对人才特质规律的一项研究,也更加证实了这些企业高层管理者们并非杞人忧天,而是深谋远虑。一项有关人才特质的研究我们此项有关人才特质的研究聚焦于销售领域,期望由此得出的一般规律可以推展到整个组织。围绕优秀销售人员应该具备怎样的特质,学者们做过不少的总结,其中比较有代表性的是来自伊拉斯姆斯经济学院(ErasmusSchoolofEconomics,简称ESE)的威廉•韦贝克(WillemVcrbckc)教授所做的对销售绩效的实证研究。韦贝克教授归纳了影响销售绩效的六大驱动力:角色感知(RolePerception)、天资(Aptitude)、技巧水平(SkillLevel)、动机(Motivation)、个人(Personal)、anizational&Environmental)。从中不难看出,影响销售绩效的因素有组织和环境层面的,也有个体受到组织影响后的状态,还包括员工个体的自身因素。撇开那些无法控制的环境和组织因素,我们的研究只关心一个现实的问题:具备什么特质的人更有可能拥有优秀的销售业绩?这里的特质专指一个人先天具有的、相对稳定的性格特征,对于后天培养的一些能力不是我们的研究对象。换句话说,我们更希望发现影响人们销售业绩的那些与生俱来的某些特质。如果一切顺利,那么我们的研究结果对于公司组建销售团队将很有意义:公司就真的可以将重点放在招聘而不是培养方面。为了使研究更贴近实践,研究小组组织了EMBA学生中负责销售的高级经理们召开了多次座谈会。请他们根据自己的职业成长经历以及多年带团队的经验,评价对基层销售业绩产生重大影响的销售人员关键特质。在多次交流和反复选择后,大家聚焦到两个特质因素:进取心和共情。进取心(Aggressive):简单来讲,它是一种不满足于现状,不断努力以实现目标的心理状态。具备这种人格特质的人,他们渴望成功,不惧挑战,喜欢新的目标。这种特质与销售绩效的关系似乎非常明确:具备这种特质的人工作会更加积极主动,喜欢和陌生人接触并探查他们的需要,抗压性更强,愿意为自己树立更具挑战的目标。格力电器董事长董明珠的经历就很好地证明了这一点:1990年,完全不知销售为何物更不用说有什么销售技巧的她,凭着自己的坚毅和难缠,连续40天硬是把前任留下的几十万债务追讨冋来。很明显,当吋的董明珠完全是凭借进取心的本性来完成任务的。共情(Empathy):指人们设身处地地理解他人想法,识别和体验他人情绪和情感的心理过程。成功的销售以最终顾客的购买为判断依据。今天的顾客面临更多选择,也更加挑剔,销售人员在工作中如果不能