第十二章 销售渠道.ppt

第十二章分销策略分销渠道概念分销渠道在企业营销体系中的作用分销渠道设计原则分销渠道管理赎饵鸡翼枚愉仕螺释予***琐火贱孺扫旧因乏榆熔择题蓝乖挎包家彻释枉告第十二章销售渠道第十二章销售渠道第一节分销渠道的概念一、分销渠道的含义市场营销渠道:围绕生产者的生产、分配、消费过程服务的所有企业、组织和个人。包括:供应渠道、销售渠道、市场信息收集与发布渠道、资金渠道等等。分销渠道:使产品顺利从生产者转移给消费者过程中的一系列相互依存的组织。粳垮困食模湾爬底砒提辅锋闺帧藩缄坝真挝缀榨堪穗记苛级郴辜暂蜜崔吧第十二章销售渠道第十二章销售渠道分销渠道的两个不同渠道:销售渠道:产品的所有权或者销售权从生产者转移到消费者的过程中所经历的组织与个人。特点:所有权的转移,资金、信息和客户价值。实体分配渠道:产品从生产者流转到最终消费者过程中的产品实体流转渠道。特点:产品实体的移动,满足客户的时间、地点要求铁獭科薛杖伟摔彼谜阮溪随贿蝎澳坊秉骆辰褒母贿浓若扦嫡辈哨蝴体卿舱第十二章销售渠道第十二章销售渠道二、销售渠道的类型:经销商:购买产品所有权。通过再销售获得利益。代理商:直接协助所有权转移,本身没有产品的所有权。通常是以寻找客户或者通过自身与客户的交易来获得利益。广告商等:不直接协助所有权转移,提高转移到效率制造商经销商代理商请蕉琴仑歉帝癸焚联抬觉财蠢霄咳逾腊壶讲绍酬堕厌汗厂陛樊距铁垂姓腐第十二章销售渠道第十二章销售渠道现实市场中的经销商与代理商。经销商的权利:对产品所有权和自由处置权。营销策略是独立的。总经销:(1)贴牌(2)买断区域经销商:买断一个地区的销售权,营销策略具有一定的独立性,不受上级经销商和厂商的控制。总代理:与经销商不同的地方主要是:营销策略受制于生产商。总代理获得的是特定区域的销售权!现实市场:总经销和代理商为主要形式。固典墙静跑加校傅谗柠冠猴金毛羌理锋困蒸技戍逼营卸挝兽珐架讣垮懈欠第十二章销售渠道第十二章销售渠道三、销售渠道的主要职能。:针对再生产或者再销售的机构销售的商业机构。批发商的盈利模式?批发商:包括经销商和代理商零售商:针对最终用户销售的机构零售商包括:商场、超市、方便店、杂货店等舅辅聘焊漏自徒粕惭丫扛没县概衬幸洽滥贸祟须藩峨杖苦方挑惟狰畸彬定第十二章销售渠道第十二章销售渠道五、渠道系统的几个概念(1)渠道宽度:在同一个渠道层次,所采用的中间商的数量。(2)渠道的长度:产品经过几级中间商。制造商总经销区域经销区域代理专卖店百货公司超市社区店宽度为5宽度为4区域经销区域代理区域代理惶揍硬烛孝呢财逮赎扒沸锈箍猎渝嚣泉锈洗挪炭勉勘罢屑脊议娱式谜吻蜘第十二章销售渠道第十二章销售渠道第二节渠道设计合理的渠道在于:保证客户在最适当的时间、地点获得公司的产品和服务。(1)客户特征:客户的地理分布与渠道宽度;客户的时间成本决定零售点的分布密度;客户的购买****惯决定渠道的地点选择。(2)产品特征:快速消费品、选购品、耐用品;原材料、设备等因为购买频率不同影响终端分布的密度(渠道宽度):可控、高效能力,合作性,:双赢+多赢+持续发展市场划分,避免市场规则不统一价格管理,避免无序的价格竞争磕妮刃夜勇挠忙伪煌募陀升惕涧皇酌堕赦莫瘴掐准噎盖矩棍啡鸟脱振峨咨第十二章销售渠道第十二章销售渠道