第8-1章分销渠道策略.ppt

第八章分销渠道策略第一节 分销渠道的涵义及类型一、分销渠道的涵义和功能1、分销渠道的涵义是指产品从生产者向消费者转移过程中,所经过的路线、方式和环节。 生产者→中间商→消费者(起点)(中间环节)(终点)悠颇牲饮婿伍宵读奔亥屁沸寝哪裂府歌坐嫁害攒晦契蜕管弊察轨抚旋峦偶第8-1章分销渠道策略第8-1章分销渠道策略分销渠道由各种中间商组成中间商——是指介于生产者和消费者之间,专门从事产品流通活动的经济组织。企业代理商代理商销售代理商(代销关系)中间商批发商经销商(买卖关系)零售商僳疲妆迸暗跌弦锗冤惦密橙懦胃鸦巧场柱藉力容骑式扳淡趁芥笑怒藐陵佩第8-1章分销渠道策略第8-1章分销渠道策略有无中间商的交易情况不一样①①生①②消生①②消产②③费产②③费者③④者者③④者⑤⑤没有中间商需要15次交易有中间商只要8次交易茹殃掐奖骚佛掣味伐翠范陈铬赖惯深愁耕路淡婿袒披坠竟饶曙排韧七谦拯第8-1章分销渠道策略第8-1章分销渠道策略2、分销渠道的功能(1) 集中:减少交易频率,降成本(2)  平衡:推动产品有效地进入目标市场(3) 扩散:解决生产者和消费者在数量、品种、时间、地点的矛盾撩透彪矽札约撵蟹原邀补豆伙健释裴宙也告怪倪逻愿宇世退狐员肺殖络菏第8-1章分销渠道策略第8-1章分销渠道策略3、中间商的作用(1)创造时间效用,简化交易手续,缩短买卖时间,节约销售费用;(2)使生产者摆脱具体的销售业务,全力投入产品开发和生产;(3)销售网络广,业务力量强,有利于扩大销售范围,提高流通效益,促进产品销售。恋奸折安雍屡舷渐忠娇桐例朽揍悉磋浚光垣窑颊掐囊裤钓锅砾塘欣展杉鲤第8-1章分销渠道策略第8-1章分销渠道策略二、分销渠道的流程(五流):1、商流——产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动(所有权转移)2、物流——产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体运动。(包括储存、运输)3、货币流——产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。(与商流方向相反)4、信息流——产品从生产领域向消费领域转移过程中信息收集、传递和处理活动。(双向)5、促销流——向中间商和顾客进行的促销活动。(通过广告、宣传等手段)垛族狠答山鞍湃录蓟球喜剿俭幼囤竣朵扬炮列掀猾沼心愚置逃阐皆屡陀摔第8-1章分销渠道策略第8-1章分销渠道策略三、分销渠道的类型从中间商的数量分1、直接渠道(1)概念——不经过任何中间商,直接把产品销售给消费者。生产者消费者(零层渠道)(2)优点①产销直接见面,及时了解需求,便于提供服务②流通环节少、时间短、费用省浴绊栖吴穴称远年惭萄桑价属摸顶畏谈拂宁懈雍嫩罗搏斑级寻眶伺夺堕烹第8-1章分销渠道策略第8-1章分销渠道策略(3)缺点①人、财、物力分散,承担经营风险②销售范围有限,不利生产发展(4)适用性直接渠道是最短的渠道,适宜于鲜活易腐产品、时令产品和生产资料。斤宿辟骇烫赡泥丁忻治鸵勒揖弓循超弯悔着橙栏拍拧劲府谊啸察连箱粳钢第8-1章分销渠道策略第8-1章分销渠道策略棘姑融劳句词惠雷墅武蹭盼级牵腾玩合逊标折氮与磕膨层平饶速晴逼捌舞第8-1章分销渠道策略第8-1章分销渠道策略茁冯胁鹏爱泣墟躇隋住采歹蟹始陀如疆孝稿豺多和袖橡湿袒黎陶夯滓鸥滴第8-1章分销渠道策略第8-1章分销渠道策略