第8章 物流服务促销策略.ppt

,促进其了解、信赖并购买本企业的产品或服务,以扩大产品销售目的的企业经营活动。促销的实质是企业与消费者或用户之间的信息沟通。,一方面向客户提供产品运输、仓储、配送等服务,另一方面向客户提供更为重要的增值服务和信息服务等。物流服务具有非实体性和不可储存性的特点。因此,物流服务促销就是物流企业把其向客户提供的物流服务的方式、内容、信息等通过一种或几种有效的途径传递给客户,以达到吸引客户、提高企业业务量、增加利润的目的。:建立对该物流服务产品及物流企业的认知和兴趣;使服务内容和物流企业本身与竟争者产生差异;沟通并描述所提供服务产品的种种利益;建立并维持物流企业的整体形象和信誉;说服顾客购买或使用该项物流服务产品。物流服务促销的具体目标见图8-1。任何促销努力的目标都在于通过沟通、说服和提醒等方法,以增加物流服务产品的销售。这些具体目标,会因为每一种服务业及服务产品的性质而有所不同。以某物流企业为例,其促销目标包括以下各项:上一页下一页返回产狈碟协孽脏求猴***①在所有潜在使用者中创造公司的知名度。②对于公司的产品和服务提出尽量详细的解说,包括成本与利益的关系,价格以及其他有关的咨询。③改善公司在现有和潜在使用者中的形象,以改善客户对公司的态度。最主要的目标是在公司将来开发新服务产品时,能让新的目标顾客群更容易接受。④消除已存在的错误观念⑤告知现有和潜在的顾客,有关公司服务的特殊项目或附加服务及调整。⑥告知市场有关各种新的服务渠道。但是,任何一种特殊服务的特定目标,在不同的市场或产品中都会有所变动。因此,所使用的促销组合的构成要素也应有所不同。①沟通信息。沟通信息是企业争取客户的重要环节,物流服务促销的目标之一是提高本企业在物流服务市场上的占有率。要达到这一目的,物流企业必须及时地将本企业的物流服务信息提供给客户,让客户尽量全面了解本企业经营的业务项目、费用水平以及各地的分支机构、代理网络等信息,吸引客户的注意,为扩大销售打下基础。②刺激需求。物流服务促销活动不仅可以诱导需求,而且能在一定条件下创造需求在促销活动中,物流企业侧重宣传其从订单处理、仓储保管、运输配送、装卸到包装、流通加工、信息反馈等一连串作业活动,都能创造商品的附加值,为客户企业提供增值服务。这样,有益于潜在的企业客户转变“大而全”的观念,改变其自行处理物流业务的做法,进而形成对物流服务的巨大需求。③突出特点。在激烈的市场竟争中,企业的生存和发展越来越需要强化自身的经营特色。物流服务的领域十分广阔,不同企业提供服务的差别往往不易被客户所了解。在这种情况下,物流企业通过促销,突出宣传本企业的服务特色,以及它给客户带来的特殊利益,显然有利于客户加深对本企业的了解,达成交易。④稳定客户关系。追求稳定的市场份额是企业营销的重要目标之一