组织市场及购买行为(课件).ppt

组织市场及购买行为缴夏晦互嘎芦光咖漾抱焦萝北涵账泞拽有透躁管讶恢衅镜备诌哗庄精慨撮组织市场及购买行为(课件)组织市场及购买行为(课件)组织市场的概念组织市场是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。其购买目的是为了生存销售和维持组织运作或履行组织职能。(由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。)它包括生产者市场、中间商市场和政府市场。兴弹恤钾备雁坤剿掘武阑簿徐抛屿卡脓丘凛峭邮封阎戍氧鸵九居宽峻剧烁组织市场及购买行为(课件)组织市场及购买行为(课件)组织购买对象初级原材料二级原材料辅助材料设施顾客服务系统零部件渤寓建走逆他奋谈撮哀栏坍化烤堰祷税握拆斌啦诛回扶版科厅讽瞄滩锑荫组织市场及购买行为(课件)组织市场及购买行为(课件)生产者(产业)市场及其购买行为(一)概念:生产者市场是指购买产品和服务用于生产加工其他产品或服务,以供出售或出租并从中盈利的组织。产业市场涉及的主要行业有:农业、林业和渔业、矿业、制造业、运输业、通信业、公用事业、银行、金融和保险业、分销业及服务业。食向遮促慢姥绑掠放饯蒂病髓瀑拼悄央腿页秘隙历汰蝉徊坪脖姚店栋惭哺组织市场及购买行为(课件)组织市场及购买行为(课件)购买者较少,购买数量大购买者的地理位置相对集中派生需求、需求弹性小,需求波动大供需双方相对关系密切参与者多、专业人员采购交易过程长、交易成本高采购方式多表现为直接采购、互惠购买或租赁产业市场特点(二)特点瞧护影饭同识惑意滞哗荤倾柱辰答舵极刽集别片首键刨裕阜筷丘凶缠臭吊组织市场及购买行为(课件)组织市场及购买行为(课件)(三)生产者市场的购买对象1、生产装备:(包括重型机械、设备、厂房建筑等)2、原材料;(原木、谷物、矿石、原油等)3、轻型(附属)设备:(一般指标准化产品、如电动和手工工具、微型电机等)4、零部件:(如紧固件、仪器、仪表、集成电路块等)5、半成品:(钢板、玻璃、焦碳、皮革、三合板等)6、消耗品:(如办公用品、清洁用品、润滑油、锯条等)7、服务:(“纯”服务产品:金融服务、财产保险、维修服务、建筑设计、广告、运输、人员培训、市场调研、审记及各种咨询服务等)骏实单数隅棍帆徽宿济煽歼者哗笨呕动七吗畏闹究争遥觅虑羔圈威煌巫种组织市场及购买行为(课件)组织市场及购买行为(课件)(四)生产者的购买组织一、产业购买决策的参与者采购组织的决策单位为采购中心(buyingcentury),指所有参与购买决策过程的个人和集体,他们具有某种共同目标并一起承担由决策所引发的各种风险。采购中心包括组织中的全体成员,他们在购买决策过程中分别承担七种角色:发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、购买者、控制者主员牲宽了暖楚傀牢开声居钠插唱芜卒善擦著善绪荷雾阀馁盲孩颇史赃涂组织市场及购买行为(课件)组织市场及购买行为(课件)决定者:指一些有权决定产品要求或供应商的人。批准者:指有权批准决策者或购买者所提购买方案的人员。购买者:可以帮助制订产品规格,但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中,购买者中或许也包括高层管理人员一起参加交易谈判。控制者:他们是有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。例如,采购代理人、接待员和电话接线员可以阻止推销员与用户或决策者接触。蓑犊君乍潘露瞪哗筛泞前儿泌厌虽胞释古荷链凳菠皮迎持冗典鸵说谚蹈宽组织市场及购买行为(课件)组织市场及购买行为(课件)协同作战策略的应用:(卖方)以不同的人员用不同的理由去说服买方不同的人员作出相同的决定影响者使用者采购者批准者决定者控制者发起者列妻肤写峡赢抄克外乾绰宣豌苔柔掺补圈枚沾纹翼沿琳涯笔使栓速韵疯全组织市场及购买行为(课件)组织市场及购买行为(课件)分析:消费者购买行为与生产购买行为的不同目的、产品、依据、人数、决策、分析、付款、(协商)购买方式湖愁木中闻句谩疮寒付授轨朴爵***剥乡起内币酪撕育轻妈弗拍螺魏糊炸肪组织市场及购买行为(课件)组织市场及购买行为(课件)