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第十五章促销策略2019/11/181第十五章促销策略第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第三节广告策略第四节公共关系策略第五节销售促进策略第六节直复营销本章结构提示2019/11/182学****目标理解促销的含义,认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点,明确推销人员的主体作用,学会人员推销的策略,了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义,正确选择广告媒体,做好广告设计,了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征,了解公共关系的实施进程。掌握销售促进的特点,了解销售促进工作的实际运作。2019/11/183讨论评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。2019/11/184第一节促销与促销组合一、促销的含义二、促销的作用三、促销组合及促销策略四、影响促销组合的因素2019/11/185一、促销的含义促销(Promotion)是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义:。、刺激消费者产生购买行为。。2019/11/186二、,强化认知。,诱导需求。,扩大销售。,稳定销售。2019/11/187三、促销组合及促销策略促销组合,就是企业根据产品的特点和营销目标,在综合分析各种影响因素的基础上,对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略(Pushstrategy)与拉引策略(Pullstrategy)。2019/11/188推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销;对中间商的销售促进广告;对消费者的销售促进2019/11/189促销组合(Promotionmix)2019/11/1810