房产策划营销完美教案.docx

房产策划营销完美教案.docx房产策刻管楠老姜教案一、 销售人员的基木素质(穿插案例人1、 销售人员的定位与职责。2、 销售人员仪容仪表与行为规范,社交礼仪。3、 销售代表的成功因素。4、 销售人员的三种心理素质。5、 销售人员成功要点分析二、 销售人员的销售技巧(穿插案例):1、 电话销售技巧。2、 现场销售技巧:(1) 客户进门、了解客户需求、介绍产品。(2) 谈判技巧。(3) 话术技巧。(4) 销售应变的八大技巧。(5) 销售跟进技巧。(6) 销售说服技巧。三、 客户分析(穿插案例):1、 心理分析:(1) 客户购买行为分类法。(2) 客户购买决策过程分析与销售控制。(3) 客户购买心理分析。(4) “比较法则”的应用。(5) “拉销”的心理技巧。(6) “群体心理”应用技巧。2、 购买行为分析:(1) 如何认识购买行为。(2) 如何认识购买动机。(3) 如何认识销费需求。(4) 如何认识购买行为与销售的互动关系。四、房地产相关知识(基础知识部分)。(一) 、土地与房地产开发知识1、 房地产基础概念2、 土地及土地使用年限3、 与房地产开发和关的企业4、 住宅的类型5、 建筑与规划知识(二) 、建筑与规划知识1、 基本规划术语2、 住宅的建筑形式3、 户型结构4、 住宅的建筑结构5、 住宅的三维空间6、 住宅建设的技术经济指标7、 建筑配套与建筑材料(三) 、商品房销售基本知识与法律常识1、 房地产市场2、 商品房预售3、 商品房现售4、 “五证两书”5、 内部认购6、 格式条款(四) 、商品房面积测算1、 销售面积的测算标准2、 建筑面积的测算标准3、 套内建筑面积的测算4、 公摊面积的测算5、 其他相关面积指标及系数(五) 、价格与银行按揭及购房稅费1、 价格术语2、 付款方式3、 商业贷款4、 公积金贷款5、 组合贷款6、 还款方式7、 购房稅费8、 产权办理(六) 、选房知识1、 楼盘的选择2、 户型的选择五、置业顾问的40个精彩解答。一、 销售人员的基本素质:6、 销售人员的定位与职责。我们的履历上已经注明了我们的职业一售楼员!什么是售楼员?就是销售人员,就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。什么是售楼?售楼,就是销售,只不过销售是笼统的,面售楼则是具体的,它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。换名话说,售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方而,创造者一开发商需要将创造出的商品推介给冇特定需求的客户;另一方面,需求者_客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。售楼员扮演的角色:售楼只是一种活动,需要有人去实现它。这个人,就是售楼员。可见,售楼员所从事的工作,就是作为开发商与客户沟通的桥梁,既要帮助开发商将他们生产出的商品一房了推介给客户,又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商,让开发商开发出最适合他们需求的房子來。具体而言售楼员处于这样的角色之中:(-)企业的销售人员你首先是一名销售人员,你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益,包括社会地们、生活文化等等。(二) 客户的置业顾问购房涉及很多专业知识,如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以,你不但是一名销售人员,还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的,也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学****而比客户具备了更多的置业方面的专业知识,你必须能为客户捉供一些参考性的置业建议,从而引导客户购房。(三) 企业的形象代言人作为销售人员,你是企业对客户的最前线,直接与客户进行接触,而且更多是面对面的接触,你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识,无不充分体现岀企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此,你的一举一动、一言一行,在客户的眼中就代表着企业(品牌)的形象。(四) 企业和客户信息沟通互动的桥梁在售楼过程屮,你通过与客户面对面的沟通,一•方面把企业的品牌信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业,以便企业改进产品和服务。(五) 企业决策信息的捉供者通过提供市场和消费者的反馈意见,是企业经营决策的参与者。售楼员为谁服务?从上述对售楼的定义中,我们可以看出售楼员的服务对彖有两个:一是企业,二是客户。所以,你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的,但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜,其实,从另一个方面來说,客户也并不是没有给你报酬,只是其支付报酬的方式不同而已,因为,只要他买了你所推荐的房屋,企业就会给你相应的奖励一奖金或销售提成。(-)对企业的服务你拿的是企业捉供的报酬,所以你的服务对彖首先应