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营销策略培训资料.docx第十六章乡镇市场如何运作?错误!未定义书签。错误!未定义书签。 6 14 16 20 25 33 34 36 37 42 44 46 50 52 54 55 57 64第一篇市场细分、资源聚焦、区域为王・・・・第二章消费者盘中盘营销模式 第三章二三级市场的整合营销传播实务・・・・第四章新产品品鉴会九步营销法则 第五章团购第二季 第六章如何锁定核心消费者? 第七章餐饮终端进店动作分解 第八章终端型经销商必备的三种资源配置第九章酒店终端管理的过程控制 第十章商超操作流程 第十一章拿下商超阵地 第十二章烟酒店破局 第十三章白酒婚庆市场启动策略 第十四章预谋婚宴酒“甜蜜金矿”・・・・・・第十五章白酒走夜场,如何游刃有余?第十七篇乡镇农村集会的营销战第十八章乡镇渠道分销办法第十九章新品上市全程解要第二十章招商及经销商管理第一篇:市场细分、资源聚焦、区域为王聚焦战略是实现粘耕细作、取得市场突破的雨要方法。所谓聚焦,就是集中右限的资源和人员,主攻某个特殊的顾客群、价位段或某一区域市场,它是除了总成木领先战略、芳异化战略之外的企业第三大竞争战略。就是集中优势兵力打歼灭战!实现局部区域的突破与领先。因为,就目前市场而言,即便企业再人,也不可能在所冇产品线、所冇区域山场、所冇价位段上“全线出击”,总是要冇所侧重。绘终实现小区域,高占有,再发挥点燃点的复制辎射带动作用,逐步运作,点燃更多市场,那将绘终形成燎原Z势。效果才更明显。所以,即便企业再小,一旦将力量聚集在某一点上,其表现也是惊人的。从市场细分的角度看目前市场不难发现如下儿点误区:一是做夹生饭市场。这些企业的市场运作就像做饭一样出现夹生,无论如何再次回锅都难以做出一锅熟饭。结果出现市场片状发展,市场的成长就像身上长的”花斑癣”;二是做市场像撒胡椒ifiioHi现市场数量不少,但单个市场的销量产出很小。这种冇规模没结构的市场导致企业的投入浪费,市场地位不稳,市场成活率极低,造***量的市场资源破坏;三是跑马圈地式做山场。很多中低端白酒企业,在市场运作上7求四面突围,没自战略根据地币场。导致跑马圈地式、”散枪打鸟“式的开发总是最终无疾而终。从市场的角度看,中低端口酒•企业必须树立市场细分的营销策略,通过市场研究,采取市场细分的市场定位策略,抓住机会市场持续运作,不仅节省企业资源,而且还会出现磁吸效应,通过样板市场的带动,建立战略性区域市场,形成“我的地盘我做主”的竞争防御阵地,就会形成区域为王的发展路径。卧龙玉液是河南的一个中低端的地产白酒,该企业拥有60年的历史,我们通过分析发现,该企业60年的牛存和发展就是建立在周边儿个县级帀场上,且该品牌在本区域内有“地产茅台”之美誉,也有超过茅台的市场基础,无论多么强势的竞争对手,花费多大的代价都无法撼动其生存的市场根基。第二篇:消费者盘中盘营销模式一、消费者盘中盘模式存在的环境第一:企事业单位核心消费主体集中性是"消费者盘中盘"模式变革基础条件:从消费方式看,酒店渠道是白酒消费主渠道,这个趋势不会改变。从消费人群定位看,酒店消费的主体是政务消费和商务消费,这两种消费占整个酒店消费量的大多数,尤其是中高档以上的消费要占到80%以上。进一步研究显示:商务消费是驱动政务消费的冇效力•量,因为除掉政府内部会议,绝人多数官员的消费是以企业单位请客形式实现的。也就是说酒店消费的主体是政务和商务消费;政务商务消费的驱动力量是商务消费;如果我们能通过越过终端有效启动“商务消费”,就能高效启动'‘核心消费人群”,实现市场的有效启动。在终端"盘中盘时代”,启动“核心人群”的方法是通过在“核心酒店终端”深度拦截实现的。因为除了酒店终端,我们无法向毎一个消费者直接营销,“优质酒店作为核心终端”提供了我们拦截优质核心人群一种“离效集约”模式,这就是“盘中盘”强调从“小盘”启动的缘由。但是,今天核心酒店终端的费用太高,获取难度太人,这种通过“核心酒店终端拦截核心消费者”的模式正在变得低效和非集约。相反,如果我们能越过“核心酒店终端”对区域所在的“核心企事业单位”进行深度开发,有效拦截其领导和管理层,即“核心商务消费人群”,则消费打盘中盘启动成为可能。正是少数优质的企事业单位的商务政务消费是市场消费主要构成力量,而且分布集中,使得针对这一人群的营销成木得以冇效降低(如果不集小,消费者营销范围太大,成木太高),这就是我们所称的“企事业单位核心消费主体的集中性”,这是基于企事业单位的“消费者盘中盘”成为可能的外部原因。第二:酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“消费者盘中盘”模式变革的催化剂:同样一支产品,在酒店消费和在商超购买要差几十块其至上百元,这种巨大的价差越來越让消费者难以接受,它从环境上推动了消费者“自带酒水”消费方式产生。从内在条件看,企业是酒店渠道