房地产销售谈判技巧.docx

房地产销售谈判技巧要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:①果断——将问题有信心地直截了当地说出;②反复——将项目的优势突出介绍;③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始; 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势; 4、打动他,令对方下定决心购买。(二)、利用暗示进行推销、谈判、正面暗示日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用:①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上,没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开,显得吊儿郎当。(三)、巧妙利用电话推销、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍;②注意声音给人的感觉;③注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要;④选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。商洽成功的要点:(一)、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处; 2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心; 4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;(二)、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话; 2、作能让客户马上答复的简单询问; 3、能够让客户理解的询问——不要太专业化, 专业术语太多。(三)、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。2、根据其价值不同判断:①利益型 ②理性型 ③感性型3、了解排除竞争法:①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势4、“擅长倾听”客户说话为推销高手①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评价会增高5、培养“倾听技巧”①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍②在谈判过程中,遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:1、诚实处理、不要说太多话,专心聆听对方的话; 2、说话要有权威性;3、事前预想一下客户的意见; 4、分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内解决不了的, 再往上级反映情况; 5、别感情用事,与客户辩解或争吵。③客户意向购买,决定签订合约的征兆:1(一)、从语辞方面看1、再三询问价格、优惠条件时; 2、询问什么时候入伙时; 3、询问项目交通、配套情况时;4、反复问同一个问题时; 5、与家人或朋友打电话时; 6、开始谈及自己的私事时。(二)、由表情、动作方面看:1、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时; 2、再次细心地到现场看楼或多次到访时; 3、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时;4、深呼吸、不断变换坐姿时。④签订合约的注意事项:签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴1、完成交易的方法:①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订2、签认购书或合同时:①别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。②别对自身的楼盘无信心,别放走机会。③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。⑤售后服务1、签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。 2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续,解决问题。3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证。4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。八、促使成交技巧第一节 准确了解客户需求首次接待和客户跟踪后,有必要对客户进行深入的分析,准确地抓住了客户的脉博,你的正式推销已成功了一半。客户的个人档案力求全面,要善于从客户的只言片语中解此方面信息,但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣,否则会引致误解和厌