经典房地产销售技巧和话术.docx

经典房地产销售技巧和话术客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就是建立起客户的“喜好”。:赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情, 而这个事情不一定对自己有利; 于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期,无论是出于自发的对产品的需要, 还是置业顾问主动接近的产品展示, 客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价”。实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格是一种****惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力, 内心却建立起了对它的美好向往。 听完置业顾问对项目的介绍之后,只要有意向的客户肯定会提出看房, 看房过程可以说是能否成交的关键,因此,这个过程中的话术也非常重要。 看房过程中的话术主要有以下几点:(一)人际关系控制话术看房过程中,客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是: 主动结识一同看房的所有人, 一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是:主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户特别在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。(二)郊区楼盘看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘,有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场,置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样, 看房的路途就变得较为漫长,看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中, 置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点:1)、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足,客户心理距离较远,但郊区项目最大的优势一是价格便宜,一是区域未