新品上市营销策略大揭密.doc

新品上市营销策略大揭密                攻略一无中生有   一般来讲,品牌经营的启动资金最少要100-500万人民币,并且必须先生产,再销售。但是却实实在在地发生过无中生有的品牌神话。2002年8月,温州某新品牌女装决定在两周后召开品牌发布会。为了双管齐下、一气呵成,公司利用7天时间,招募了3名服装批发业务员;同时将发布会消息通过媒体集中投放。本来已是万事俱备、只欠东风,然而,计划不如变化,设计师和板师的突然辞职,将发布会几乎变成了笑谈。原因是,所有的样衣都还没有制作完成。   尽管如此,温州商人的倔强性格和处变不惊的气魄,并未动摇他们的时间表。通过招聘,直到发布会的前一天,新的设计师才完全搞定。样衣是新任设计师从家里带来的,连商标都没来及贴,就被送到了五洲大酒店的发布会场。   由于广告效应和新招业务人员的努力,100多名来自全国各地的批发商汇集到发布现场。午餐和晚餐的丰盛掩饰了产品发布会的匆忙。对于一些豪爽的经销商来说,公司的前途要看老板的为人和出手程度;而对于本故事的主人公来讲,全部的20万家当都放在了会场和餐桌上。接下来,要做的就是如何应付这些客商到自己简陋的公司实地考察。   这时候,奇妙的事情发生了。这位老板故意安排所有客户在同一个上午,到自己偏僻的办公室洽谈。当客商们被大巴接到公司的时候,发现公司虽然小,但财务室门口却排满了等候交订金的经销商。其中,不乏两个经销商来自同一个地区,为了争夺独家经销权打得头破血流。这无形中给所有人以信号:一定要马上定货!就这样,40个大大小小的客户从几百元到3万元,纷纷交出订金。而这家企业正是靠着这第一笔共50万的订金,在14天后生产出了第一批秋装,从而迈出了重要的一步。目前,该品牌的年销售额已过5000万元,遍布全国的网点达90家。   攻略二反客为主   新生品牌的风险非常大,如果不走以批发经营为主的营销路线,势必要经历自己开店的痛苦。庞大的建店开支不说,光是产品的准备,就是让人非常头疼的事情。准备多了,恐怕开不出那么多店铺,货压在手上3个月,就一文不值;准备少了,根本连一个专柜都撑不起来,支撑不了几个月,就得关门。 某著名职业装公司原来以代理香港男装为主业。在创立自有品牌前,该公司将女装货品作为配套产品在男装店中出售,品种虽然不多,但利润丰厚。当然,为了让两个品牌出现在同一个专柜中,公司也做了必要的公关工作。经过1996年半年的磨合,公司上上下下在试探清楚市场需求的同时,完成了必要的资本积累,并于1997年大规模生产上市,一举获得成功。与此同时,原来的男装店也逐渐被利润更高、销售额更多的自有品牌所替代,很快便成为全国十大同类品牌之一。   攻略三借鸡生蛋   并不是所有经营者都有机会和实力代理别人的品牌。很多资深的设计师,因为没有足够的资金支持,所以无法自己独创品牌。他们中一部分人选择了与别人合伙开办企业的方式,创立并维系品牌的发展。这种企业中,设计师所占的股份一般很多,因此公司的投资规模往往不大,基本上以同学合伙或朋友合伙的做法居多。   起步低,自然进展会慢些。尤其是很多从海外回来甚至得过奖的设计师,慢慢就会很不适应品牌越做越低档、营销市场化、设计庸俗化的生意人思维,结果肯定以失败告终。而有些大牌设计师却非常有头脑。他们回国或学成后,先会到一家大型企业踏踏实实地给别人打工,然后再借用