客户经理千问千答.doc

客户经理千问千答————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 01、零售客户对货源供应不满如何应对?答:一换位思考、理解客户:首先应本着换位思考的角度,对客户的遭遇表示理解和同情,从心理上安慰客户,缩短与客户的距离,为下一步的解释工作打好基础。二向客户阐明货源不足的间接因素——烟草行业形势和公司的货源分配政策:(一)向客户讲述烟草行业体制和行业形势;(二)告知客户公司的货源分配政策三为客户分析决定货源分配的直接因素——客户等级、月限量、和周期货源供应计划:(一)向客户宣传公司按客户等级、月限量进行货源分配的方法;(二)分析影响公司周期货源计划制定的因素;(三)分析客户自身的经营情况,为客户提供订货建议;四为客户提供增值服务——向客户推荐同档次品种和指导经营。02、如何缓解卷烟销售供求矛盾答:客户反映供不应求,针对这一系列情况,可以从以下几个方面对客户进行宣传和销售引导,从而降低客户的供求矛盾。第一,建议客户进货后对卷烟进行拆包,尽可能地避免卷烟的成条销售,使得卷烟能够尽可能地分散到各位消费者的手中,这样既能保证卷烟的供应,又能延长卷烟的销售周期,从而又能够因为卷烟带其它商品(比如酒类等等)的销售,还能提高自己的盈利能力。第二,客户经理要进一步深入、细化合理定量工作,促进客户由明码标价向明码实价过渡,使得卷烟真正的流向需要的客户,同时走访中要认真收集市场信息,熟知各客户的销售能力,使得合理定量工作更为贴切客户的销售需求,做到真正意义上的合理。同时对那些自己销售能力较差,经常将卷烟让大户收购的客户加强宣传教育,适当控制他们的合理定量数,让卷烟流向销售能力强,守法经营、配合度高的客户。这样在缓解卷烟供求矛盾的同时,也能进一步规范零售市场。第三,走访客户的同时做好新品牌的培育工作,在销售过程中加替代品牌的宣传和销售引导工作,可以弥补同档次品牌卷烟的不足,缓解供求矛盾的同时,又做好了新品培育工作。第四,客户经理建议客户当前不用积压卷烟用以满足春节的销售,应该充分利用现有的货源销售,节前公司会充分考虑客户的实际销售情况,加大各档次卷烟的供应,以满足市场的需求,客户大可不必担心这种现象的发生。在走访客户的过程中认真地做好客户服务、宣传等方面的工作,认真地帮助客户分析其中的利害关系,提高客户盈利能力,做到急客户所急,想客户所想,绝大多数的矛盾都能够迎刃而解,客户满意度又何愁不能提高。03、客户经理如何提高营销水平?答:新时期、新形式下客户经理要从以下几方面提高营销水平:1、良好的职业操守以及积极的营销心态,做一名成功的营销者就应该有高尚的职业操守,处理事务的时候要力求公平,不徇私情,恪守职业道德以及公司的纪律,加强自律;另一方面,健康的营销心态对提高营销业绩有很大的帮助,首先要有一颗平常心,不能因为考核中存在的一些问题、收益差异出新心理落差,甚至消极怠工;其次,要有宽容的心态,面对客户的一些牢骚、不满,要有耐心;再次要有一颗进取心,多学****营销方面的知识,多了解卷烟品牌方面的内容,与其他客户经理、送货员、稽查员多交流经验,领悟营销理论在实践中的应用;积极掌握新品牌在市场上的表现,善于总结经验。2、善于制定营销计划并贯彻落实,客户经理的工作比较琐碎,只有善于计划,学会统筹安排才能更好的完成营销任务,做好对辖区的零售户的服务,适应品牌培育的要求。因此客户经理一定要善于制定并实施客户拜访计划、销售计划,增强条理性,不遗漏细节。客户经理制定营销计划的时候,应该将学会任务分解、依据市场环境、日常的销售表现、零售户的分布状况、对每天销售的数据总结分析,将市场细化,结合市场反馈的信息,融会贯通地运用营销理念,进行深层次地分析、汇总,对客户销售现状、波动、市场对卷烟品牌的需求、销售结构的变化等等都要有准确的判断和预测。对客户的拜访也要依据计划进行,每天的走访线路、任务等等有一个安排,这样才能提高效率。3、提高市场调查与信息处理的能力,营销方案是建立在对市场了解的基础之上的,一个优秀的客户经理首先应该是一个优秀的调查者;而对于品牌培育来说,持续关注市场,准确、及时的分析目标市场信息是推动一个卷烟品牌不断成长的重要条件,因此,客户要提高营销水平就应该做好市场调查,将客户拜访的过程当成一个市场调查的过程,关注客户的需求、辖区内的销售结构及其变化、消费者愿意接受的替代品牌,哪些客户的品牌培育能力、积极性较高等等。随着营销的深入,客户经理对烟草市场的终端信息关注应该延伸到消费者层面,比如调查分析重点卷烟品牌目标消费群体的年龄结构、区域分布、职业、收入水平、价值取向、消费****性、口味需求、购买时对业态的选择、品牌转换率等基本信息,做好分析,向商业企业提供有价值的建议。 4、以适时