经典--同致行-西安金泰丝路花城二期e组团及一期尾盘营销执行案-56pt讲解学习.ppt

金泰·丝路花城二期E组团及一期尾盘营销执行案谨呈:陕西金泰恒业同致行顾问·西安丝路花城项目组2006-08-08报告思路:面临问题总体形象再塑造总体营销策略客户定位展示攻略8、9月营销方案推广攻略面临问题1:双城计划的瓶颈如何打破?拥有两个城市的市场,但同时都是两个城市的边缘!咸阳有收费站,西安有地缘障碍!同时将面临两个市场的竞争!解决之道:正确理解西咸一体化的拉动力!西咸一体化概念诉求主方向为泛咸阳客,能起到立竿见影的效果。该区域的现状显然不能于西安其他近郊相比,但该区域的未来将优于咸阳,要达成一致的共识!西咸一体化将对咸阳人展开一系列的未来描绘!就西安人而言,项目纳入西安版图仍然是郊区,而就泛咸阳人而言,入住本项目就意味着亲近大都市,作用显然不同!解决之道:将西咸一体化落到实处!概念模型将突出项目所处区域与西安、咸阳的两地关系。概念模型将集中凸显区域的产业规划及交通、配套规划!概念展区包装将对区域未来发展作详细解读!对于实在的西北人而言,眼见为实是最好的攻击收段,而我们的区域模型及区域概念展区将落到实处,解决他们的疑惑。面临问题2:一期的尾盘如何解决?常规产品遭遇大范围的市场冲击!两高一大(楼层高、价位高、户型大)成为交易的主要障碍!一期优势产品与传统产品形成竞争,优劣势过于明显,左右了业务员的推售方向!一期剩余房源特性一期剩余房源显著特征:1、面积段集中,70%户型面积在120以上。2、楼层段集中,85%户型分布在三楼以上。3、产品类型基本为砖混多层。(花园洋房仅余21套,其余均为多层)一期剩余房源遗留症结:1、传统产品遭受的市场冲击较大。2、传统的金三银四定价策略使该段位楼层丧失了性价比。3、产品优劣导致销售人员在推荐产品过程中产生明显的倾向。解决之道:二期产品入市拉动一期产品销售!利用二期优势产品抢夺客户资源,而一期产品的消化则依靠现场引导。模糊掉一期、二期的概念,将一期尾盘单位视为现房组团,二期产品作为期房组团。在销售现场,新到访客户一律首先推荐一期尾盘,二期产品推介作为第二步骤!一期产品无论从楼层、价格及产品形式都不再对新客户具备吸引力,二期产品的面市将拉动新增客群,而一期产品则能产生连动。