基于个人客户选择信托服务的信托营销策略分析.docx

最新【精品】范文参考文献专业论文基于个人客户选择信托服务的信托营销策略分析基于个人客户选择信托服务的信托营销策略分析内容摘要:本文以A信托公司为例,介绍A信托公司的基本情况及所处的市场环境,对于现状进行分析后提出能够改善经营状况的策略。主要围绕个人客户如何选择信托产品这个主题进行访谈和问卷调查,并且对获得的反馈进行整理和分析。以STP和4P为指导框架,为A信托设计具体的营销策略。关键词:市场营销战略信托产品个人客户STP4Ps A信托公司内外部环境分析(一)A公司外部环境分析 。第一,现有的投资渠道与经济总体增长不符。新兴经济体复苏较快,发达经济体复苏缓慢。伴随着新兴经济体快速复苏,通货膨胀率较快增长。另外,可供我国投资者选择的渠道十分有限,不能很好满足居民尤其是高收入人群的投资需求。第二,信托资产规模持续增长。2009年中国信托业在国际金融危机余波之下安然度过,信托资产总额于2011年6月再创新高,,如图1所示。第三,当前市场情况下信托具有的优势。信托是由法律法规允许的经营跨度最广的一个金融细分行业,其与生俱来的多元化经营模式给予信托其他金融子行业没有的创新能力。 。第一,信托行业总体业务结构分析。信托公司和其他主要类型金融机构所具备的优势和劣势见表1。第二,A信托公司在理财行业五种力量对比中面临的形势:在和投资人谈判时的话语权弱,而和融资方谈判时话语权相对较强;潜在进入者多,且不乏社会认可度高的金融企业;信托业内部竞争激烈,尤其是同质化产品以及通道类产品竞争更是呈白热化。(二)A信托内部资源状况分析最新【精品】范文参考文献专业论文 。人才是促进企业发展,提高企业竞争力的重要因素之一。通过表2可得A公司人员结构的特点:员工年龄偏大;高学历员工偏少;专业人员偏少。后两者在一定程度上会限制A公司的发展。 。A信托注册资本金为15亿元人民币,净资产44亿元人民币。(三)A信托市场竞争中的SWOT分析根据SWOT分析法,可得到四组策略:即SO战略、WO战略、ST战略和WT战略,见表3。影响个人客户选择信托产品因素分析(一)对信托业务从业人员和部分客户访谈 。第一,访谈目的。根据从业人员的经验分析个人客户的特征以及他们在认购信托产品过程中的行为特征。第二,访谈内容。访谈三个焦点:一是信托产品个人客户的人口特征;二是个人投资者的利益诉求;三是个人投资者通过哪些因素判断信托产品存在的风险。第三,访谈对象。在2011年6月至7月间,选择5名平均从业时间在3年以上且来自不同公司的信托业务人员,3名男性,2名女性,其中2人来自A信托。第四,访谈结果整理。大部分投资者受过高等教育、全职、已婚且年龄在30-40岁之间,男性偏多;几乎所有人都首先关注的是收益(预期回报)和计划持续时间;对于认购结构性信托产品中劣质产品者,大部分都要求项目经理对于风险以及交易结构进行解释;除银行介绍外,最主要的个人客户来源是通过内部人员或老顾客的介绍,并且这部分客户最终认购信托计划的比例要远高于银行介绍的客户。 。第一,访谈目的。令个人客户的相对主动地提供信息,以反映各种因素对其最终决策的影响。第二,访谈内容。令被访者在尽可能少的外部干扰下