浅析竞争性谈判采购存在的问题与对策.doc

浅析竞争性谈判采购存在的问题与对策摘要:竞争性谈判是军队物资采购的主要方式之一。本文从军队采购机构角度分析了竞争性谈判采购的特点和存在的潜在风险,提出了前期准备要规范招标文件、谈判小组成员选取注意事项、谈判过程如何监督、采购人员提高综合素质等具体措施。关键词:物资采购;竞争性谈判;问题与对策竞争性谈判是指采购实体通过与多家投标人进行谈判,最后从中确定投标人的一种采购方式。这种采购方式主要适用于紧急情况下的采购、涉及国防或国家安全以及高科技应用产品和服务采购、招标失败而再次招标也难取得满意效果的情况、采购标的的规格无法确定的情况和不带任何赢利成分的研究和开发合同情况。竞争性谈判作为一种独立的采购方式,已经被各地广泛应用于军队物资采购项目中,这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式。竞争性谈判由于其在操作中灵活性强、没有公开招标、邀请招标的时间要求,在谈判中投标人可以多次报价,谈判小组人员主观作用明显等特点,因此有些从事招标工作的业内人士对竞争性谈判表示质疑。笔者总结竞争性谈判最容易出现以下几个问题: 一是谈判文件制作过于简单,内容规定不详细有的人认为竞争性谈判主要内容都应该放在谈判桌上,由谈判小组确定,因此谈判文件编制简单化,主要表现在对谈判程序规定不严格,如没有规定谈判顺序、没有写清报价次数、没有技术参数标准、无合同条款等。谈判文件规定的内容是竞争性谈判的依据和准则,没有这些标准供谈判小组和供应商参考,谈判就会陷入混乱状态,影响谈判效果的同时,也影响谈判的公正性。二是谈判小组成员选定不规范,人员组成不合理招标采购对评审专家的人员组成、选定程序和审批环节都有严格的规定,而竞争性谈判小组成员选取不严格。招标采购评审专家评审重点在于投标产品的技术指标、投标人的资质条件等条款,价格分数往往是按照招标文件规定计算得出,并不是评审小组的审查重点。竞争性谈判与招标采购评审工作有着明显差别,谈判小组除了对产品的技术参数指标进行评审外,价格谈判也是谈判小组的重要任务。然而目前在实际工作中,谈判小组成员大多为技术专家,精通谈判技巧的经济方面专家少,致使我方在商务谈判上不占优势。三是谈判过程分工不明确,人员组织不严密竞争性谈谈判往往包括技术谈判和商务谈判两部分,在技术谈判结束后,能够满足技术要求的供应商进入商务谈判,商务谈判是主要是针对产品价格、售后服务等内容,其以经济利益为谈判目的,以价格为谈判的核心,供应商往往为了自身利益,在谈判之前做了充分准备,谋求其利益最大化。相对于谈判对手,谈判小组人员往往由技术专家和一名采购方代表组成,有些技术专家只注重技术谈判,甚至认为商务谈判是采购方代表或者是经济专家的事,与技术专家无关,导致谈判中角色缺失,使商务谈判处于下风。针对目前军队物资竞争性谈判采购存在的以上问题,笔者认为应抓住几个关键点,防止影响“三公”原则的情况发生。第一、认真做好谈判文件编制工作谈判文件是整个谈判工作的准绳,是投标人和谈判小组进行谈判的依据。在谈判采购文件的编制上,谈判内容应该全面,其中包括谈判邀请函、采购清单及技术要求、报价要求、谈判程序、谈判原则、谈判内容(项目的商务和技术要求等)、技术谈判轮次、报价次数、合同条款及格式、评定成交的标准、合同的主要条款和格式等事项,对投标人制作实质性响应投标文件的要求要详细,让拟