销售风险管理与实务 货款回收控制研究.docx

装订处南开大学现代远程教育学院考试卷2014-2015年度春季学期期末()《销售风险管理与实务》主讲教师:孙东亮学****中心:广东广州天河区南方人才教育培训中心奥鹏学****中心[23]专业:市场营销(销售管理方向)姓名:梁金华学号:12093553500048成绩:___________一、请同学们在下列题目中任选一题,写成期末论文。论销售风险的形成机理论销售风险管理程序功能之间的内在关系论市场风险主要是投机风险论风险评价的模型应用客户资信评估方法研究论合同变更或解除条件货款回收控制研究销售人才风险研究销售渠道冲突风险预警与防范研究论竞争模型与竞争战略关系二、论文写作要求论文写作要经过资料收集,编写提纲,撰写论文等几个步骤,同学们应结合课堂讲授内容,广泛收集与论文有关资料,占有一定案例,参考一定文献资料。三、最终提交论文应包括以下内容:论文题目:论文题目应为授课教师指定题目,论文题目要求为宋体三号字,加粗居中。正文:正文是论文主体,应占主要篇幅。论文字数一般在2500-3000字。论文要文字流畅,语言准确,层次清晰,论点清楚,论据准确,有独立见解。要理论联系实际。引用他人观点要注明出处,论文正文数字标题书写顺序依次为一、(一)、1、(1)①。正文部分要求为宋体小四号字,标题加粗,,论文后要标注清楚参考文献附录(不少于3个),参考文献要注明书名作者、(文章题目及报刊名称)版次、出版地、出版者、出版年、页码。序号使用〔1〕〔2〕〔3〕……。参考文献部分要求为宋体小四号字。四、论文提交注意事项:1、论文一律以此文件为封面,写明学****中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为装订处word文件,以“课程名+学号+姓名”命名。论文一律采用线上提交方式,在学院规定时间内上传到教学教务平台,逾期平台关闭,将不接受补交。不接受纸质论文。如有抄袭雷同现象,将按学院规定严肃处理。装订处摘货款回收控制研究要:本文详细地论述了不良货款的成因、类型、控制对策和注意事项。关键词:不良货款,成因,类型,控制销售的结束以货款回收为标志,回收决定着利润。然而目前企业间货款拖欠现象十分严重,要实现货款的回笼并有效地催讨拖欠货款,除分析造成拖欠的原因之外,还必须探讨有效的控制手段。一、不良货款的成因分析(一)卖方原因缺乏法律凭证,要账讨债无门。由于企业在进行赊销、寄库代销、委托代销、先发货后付款等商业信用时,没有严格办理有关手续,因而缺少有法律效力的凭据。对客户缺乏资信调查。有些当事人在交易中感情义气用事,对客户缺乏理性认识和资信调查,信誉不良的企业乘虚而入。进入赊销陷阱。有以下几方面因素:其一,市场竞争激烈。在产品销售的各种条件难以胜出对手时,便使出“赊销”这个杀手锏,作为拉拢客户的手段。此时资信调查往往处于“悬空”状态。其二,急功近利。有的企业领导好大喜功,盲目扩大销售额。销售员迫于压力,哪怕赊销会带来回款的风险也只好豁出去了。其三,当事人心太软。有些销售员也深知赊销的麻烦,但经不住客户的软磨硬缠,最后放弃了原则。货款回收制度不健全。由于货款回收管理松懈,对业务员回款缺乏一定的风险责任约束,容易使业务员滋生以下三种弊端:其一,只问耕耘,不问收获。货卖出去了就万事大吉,货款能否收回则无关痛痒。其二,崽卖爷田心不疼。业务人员贪赃枉法,营私舞弊,伙同债务人诈骗货款,从中渔利。其三,是亲三分向。有许多交易是在亲情友情中撮成的,由于业务员和客户沾亲带故,对不还款也就“睁只眼,闭只眼”,反正自己不会吃亏。(二)买方原因 1、经营状况不佳。有些客户经营无方,企业每况愈下,入不敷出,无力还款。值得注意的是有的企业经营状况不佳由来己久,其拿手好戏是“瞒天有术”、装订处“拆东墙补西墙”,不能还款是司空见惯。资金周转不佳。有些企业在交易前一直稳健经营,颇有资金实力,可是由于某种原因一时囊中羞涩。故意拖欠。有些单位堂而皇之地提出“拖欠货款就是效益”的口号,谁能把货款拖得时间长,谁的功劳就大。在这种思想指导下,不拖欠简直就成了“咄咄怪事”。另外,有的交易是客户一手导演的精妙骗局,一旦货到了手就原形毕露,翻脸不认账。(三)买卖双方原因合同纠纷。这种不良货款有两种情况:一是由于销售人员在业务洽谈或签订合同时疏忽大意,造成有关条款在执行中的争议而影响了货款的回收;二是由于买卖某一方违反合同规定造成纠纷,从而影响了货款回收。产品滞销。在商言利,由于产品滞销,客户自然不愿痛痛快快地付款。(四)宏观环境因素。体制问题。由于许多国有企业责任主体不清,造成企业间盘根错节的三角债,也是今天不良货款的严重隐患。许多企业都面临改制和重组,改制和重组的过程即是赖账的过程。经济立法不健全。由于我国法制建设还十分薄弱,地方保护主义严重,一些债权得不到切实有效