适用中国人的营销策略.docx

--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________适用中国人的营销策略适用中国人的营销策略结合10年来市场营销的实践,笔者通过对消费者行为模式、消费心理及某些知名企业成功经验的研究,总结出适用于国人的十大营销策略。一、功效优先策略国人购买动机中列于首位的是求实动机。在对万名消费者的调查中,可以看出影响消费者是否购买的最主要因素是产品的功效,认同视功效而决定是否购买者占86%,远高于价格、包装等因素。从目前营销工作做得好的产品来看,都是功效好的产品,尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。红桃K经过不6年的时间从无到有,从小到大,营销额达数十亿元,多次调查显示,85%以上的消费者认为红桃K效果好。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。二、价格适众策略价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。对于一种产品而言,价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来,价格确定后,不宜变动,因而初期定价至关重要。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时,既应克服急功近利,也应克服低价钻空的思想。合理的有利于营销的价位,应该是适众的价位。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。三、品牌提升策略消费者购买决策过程有四个环节,即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式分析,所购买产品的牌号必须是其知道的牌号,而要让消费者知道,就要宣传品牌。国人购买商品有求名的动机,因此适应其求名动机的心理,应不断地提升品牌。所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。提升品牌的途径,内在的靠产品的质量和功效,让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的宣传活动。四、刺激源头策略有消费者才有需求,依据消费者的需求研制生产出各类产品,进而有促销活动。因此,消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在销,而在买,在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。许多成功的营销公司,就是把重点放在研究买上,即通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。虽然红桃K生血剂年营销额数十亿元,但是红桃K公司没有直接向消费者销过一盒产品,他们将主要的精力用在宣传上。通过宣传,介绍产品,介绍功效,提升品牌,这样不断地刺激消费者的购买欲望,引导消费者的购买行为。只要消费者愿意购买,经销店就会经销;只要有经销店经销,就会有批发商经营;有批发商经营,红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。红桃K公司的营销手段是典型的刺激源头策略的范例。五、现身说法策略刺激消费者的购买欲望需要宣传。作为以营销为主的大型企