未来市场战略怎么做.doc

张付宏在04年市场营销论坛上大家看到或听到的最多的词汇可能就是“后业务员时代的终结”、“精细化营销”、“决胜终端”了,这一点也的确成了04年的主流营销策略。但到了年末,大家对新一年的营销战略突然困惑起来,“迷茫”成了这一阶段的主流思维。大家都在想,用过了“十八般武艺”后05年的市场战略到底该怎么做呢?如果你问100名企业家:你的企业有战略吗?相信90%的人都会回答:我们当然有战略,但是如果你让他介绍一下企业的战略是什么,就会发现其实80%的企业并没有真正意义上的战略,他们有的大多是“想法”和“目标”,即我想干什么,想干成什么样,而不是如何干,所以战略这个词就成了一个非常模糊的企业管理概念。那么到底什么才叫战略呢?我理解的战略就是要回答好这几个非常简单的问题:(1)企业为哪部分人服务?(2)在目标客户群中希望占据什么样的位置?(3)这些人为什么非要买该品牌?(4)几年以后企业要达到什么目标?(5)如何才能达成目标,企业靠什么(竞争优势)达成目标?(6)企业靠什么赚钱(赢利模式)?赚的是那一部分钱?(7)企业达成目标要分成几个阶段走?(8)第一步从哪里开始走?当然任何战略都是为了实现两个目的:壮大自己,削弱敌人!a战略探讨的是未来5年10年企业的定位问题,而不是今年和明年的生存与发展问题;是从完整产品的角度去寻找差异化,而不是简单地去生产同质化的产品;是强调品牌的特色和个性,而不是强调产品的功能和价格;是通过低调的(悄悄的)“地下工作”来寻找创新的源泉,而不是通过高调的(张扬的)“舞台表演”来促销产品。明确了什么叫战略,大家不难发现,中国企业今天最缺的其实就是以市场营销战略为核心的企业发展战略,这是企业发展到一定程度时必须面对、也必须解决的核心问题,忽视了企业战略的设计,企业就容易摇摆,就容易迷茫,我个人认为这将是未来几年或十几年制约中国企业健康发展的主要障碍。企业家最忌讳的就是赶时髦,比如感到什么领域有前途就进入什么领域,而不管自己是否有专长;看到什么行业利润高就进入什么行业,而不管有多少竞争者会加入,未来的利润率会是多少;听说什么产品畅销就急忙上马去做什么产品,而不管这类产品是不是自己的主业,能否帮助企业强化竞争优势。还有一个有趣的现象就是盲目跟踪世界领先水平的管理模式和管理思想,听说世界级管理大师来中国,不管花多少钱都想去参与,好像惟有这样才能显得自己很有品位,很有学****精神,其实今天的世界级管理大师解决不了中国企业今天的问题,因为市场环境不一样,面对的挑战不同,企业发展的阶段不同,最重要的是企业的管理水平相差10-20年。在一个浮躁的环境中保持清醒的确不容易,但是要想让企业健康发展,企业家就必须有自己独到的见解,并根据这个见解去设计企业的发展战略。“执行”这个概念曾经非常流行,好像每个企业都找到了问题的根源,一窝蜂去大力推广执行的概念,但是我认为现在还不是中国企业大谈“执行”的时候。我们应当从基础工作做起,把企业管理方面的“小学课程”先完成了,再学“中学课程”,然后才是“大学课程”,想从小学直接跳到大学未免有点过于自负了,即使人再聪明也不现实,产生这个问题的根源就是浮躁心态在作怪。在企业战略设计中,其主线是市场营销战略,因为企业的其他部门都是围绕着营销战略这个核心去设计其职能战略,比如研发战略,生产战略,人力资源战略,财务战略等等,所以市场营销战略