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李旭“招商运营系统”要点解析上.doc


文档分类:IT计算机 | 页数:约8页 举报非法文档有奖
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李旭“招商运营系统”要点解析(上)————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 李旭“招商运营系统”要点解析(上)李旭通常多数企业,多数营销人会认为:采用什么样的招商模式,用哪些策略,哪些方法,只要手段高明,方法得当,能找到代理商就OK了,就可以把招商做好,做出彩了,其实这是错误的,首先这属于营销思想的错误,如果说思想是行为的先导,那么思想错了,具体实操也一定就会出错,所以从实际情况来看,大多中小企业的招商并不理想,甚至做得一塌糊涂,这是营销力不达标的具体体现。招商不象我们想象中那么简单,简单的招商模式与策略等部分因素是不能解决招商的所有问题的,招商既然是系统工程,是讲求整体性,系统性,协作性,和专业性的。系统中的每一个体系部分都折射出营销的智慧与水平。李旭的“招商运营系统”,将多年招商市场一线的实操经验总结提炼,与大家分享,如对企业和营销人的招商实操有点滴的启发与帮助,便得以庆幸。一:“招商运营系统”意义解析“招商运营系统”:是招商型企业全国分销网络构建与实战的集成系统,具有目标明确,运营精细,行为专业,管理规范,协作良好,强力推动的实效型全国招商综合运营体系。强调:先进性,专业化,务实化为营销思想,细节化和落地化为目标。笔者将它划为三个阶段:◆第一阶段:模块化设计◆第二阶段:流程化运营◆第三阶段:标准化作业“招商运营系统”构建要点:1:产品或项目(商机)的优势体系提炼2:市场与渠道体系3:政策体系与价格体系4:招商模式与策略体系5:商机信息传播体系(商机解读)6:地面推广(实地招商)实操体系7:核心数据库建立8:代理商选择标准9:代理商培训与考核体系10:代理商服务与管理体系11:招商团队绩效考核与管理体系12:招商团队培训与激励机制13:渠道与客户激励机制14:配销政策体系15:市场工具与服务体系16:市场保护体系17:企业支持系统18:终端操作与提升实操体系19:招商流程化实操运营体系20:“招商运营系统”效果评估,循环提升二:“招商运营系统”要点解析1:产品或项目(商机)的优势体系提炼中小企业前期是以产品经营来带动企业的快速发展,企业决战在市场,市场的基础是产品,自然而然产品便成了所有企业在营销战场的基础武器和常规武器。所以做招商首先要过好产品关。产品力因素将直接影响并决定招商的成败,在产品品类上是否具有差异化,区隔点,这是代理商最希望看到的产品,有新意才能抓住人,与众不同的产品品类或形态在招商市场最受欢迎,所以产品力的深挖提炼是招商第一步骤。产品或项目(商机)优势体系提炼:包括产品内涵和外延两个部分:★产品的配方,原料,科技,工艺,效果等使用价值构成了产品的内涵;★产品的包装,定位体系,概念,宣传口号,机理,表现形态等属于产品的外延等。优势体系提炼即是一个产品力打造的过程,需要在系统分析的基础上进行提炼,在商机传播中进行有效市场输出。一个项目的创新力,前景力,发展力,爆发力,渗透力等都是吸引商机的利器。2:市场与渠道体系不同的行业有着不同的商业模式,不同的产品又有着不同的游戏规划和市场特点,因为市场不同,渠道模式也会有天壤之别,所以招商前的市场分析,渠道规划也是重中之重。通过市场研究来确定战略市场,重点市场,潜在市场,领导型市场,发展培育型市场

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  • 上传人jianjian401
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  • 时间2019-11-21