谈判桌上,和卖场采购斗智斗勇.doc

谈判桌上,和卖场采购斗智斗勇说明:很多厂商业务员发现,同卖场采购谈判是一件令血压上升的事,自己总是处于劣势,往往被采购气得拍桌子骂人,风度尽失,颜面扫地。采购何以如此厉害?因为很多卖场在采购入职之初,就谈判技巧对采购进行了严格的培训,业务员面对的是训练有素的谈判高手,难免会处处碰壁。以下是某快速消费品企业针对某国际知名大卖场培训采购的内容,对其业务员进行的谈判技巧培训。(注:“对方”代表卖场采购,“我方”代表厂商业务员。)对方:必须得到关于业务员公司更多的资讯,了解对手的个性和要求。表现:从资讯中分析更多的背景,喜欢问业务员一些看似与谈判主题无关的公司经营问题。目的:知己知彼,掂量自己在谈判中拥有的筹码。我方:谈话中不要透露公司过多的信息,学会隐藏自己,尤其要尽量隐藏性格的弱点。对方:在业务员进行提案陈述时只保持倾听。表现:对业务员的提案陈述不做任何关键性反应。目的:让业务员无法了解采购的意图,用冷处理方式打击业务员的信心。我方:采用反问形式,提请对方发表看法。对方:智慧地思考,但让自己看上去像个白痴。表现:对企业所在的行业和产品一知半解。目的:使业务员认为采购不专业,降低对采购的防备,采购趁机从业务员的提案中找出缺陷。我方:不要得意忘形,将设计好的谈判内容如实说明,不进行任何临场更改。对方:不要对业务员表现出热心。表现:对业务员反应冷淡,不尊重。目的:打击业务员谈判的士气及工作情绪。我方:热情打招呼,保持镇定,寻找发言机会。对方:对业务员的第一个反应都是否定的。表现:轻视厂家业务拜访,不在乎业务员来访。目的:扰乱业务员谈判思路,让业务员对公司已设定的底线产生怀疑。我方:心平气和,坚持预定的底线。对方:谈判中提出不可能的要求。表现:蓄意恐吓,施加压力,增加业务员谈判的难度。目的:逼迫业务员做出大幅度让步或直接亮底牌。我方:坚持已设立的底线,并委婉提出相应要求。对方:不接受业务员的第一个提案。表现:正面否定业务员的提案,认为条件太多。目的:试探业务员的谈判底线。我方:用拖延时间的方式予以缓和,不要急于提出第二个提案,要让对方觉得你已接近底线。对方:总是认为业务员还可以做得更好。表现:对谈判有进一步的期许,让业务员为难于客情的维系。目的:用温和的态度换取业务员的同情及更多的资源。我方:用更温和的态度予以拒绝,并将应给予的支持保留到下次谈判前主动给予。对方:总是强调业务员不是老板。表现:激将业务员,认为其没有职权做出如此决定。同时,强调费用不是由业务员支出,贬低其谈判地位。目的:刺激业务员的情绪,让其做出冲动的决定或拿出条件相对低一点的提案。我方:不要试图正面回答采购继而亮出自己的客观底线,应明示双方交易的公平性,