新产品推广的渠道案例：野老牌稻田除草剂上市渠道策略.doc

新产品推广的渠道案例:野老牌稻田除草剂上市渠道策略案例一:1999年3月,一种新的稻田除草剂推上了湖北省农资市场,这就是浙江天丰化学有限公司生产、由武汉益农公司省内总经销的“野老”牌稻田除草剂。上市短短几个月内就占有了湖北省稻田除草剂90%以上的市场,成为农户的首选品牌。其渠道模式和渠道管理策略是:1(益农公司作为一级批发商,在湖北省内按地区先定15家经销大户作为二级批发商,定点供货,对其它农资经销商则不予供货,以维护二级批发商的利益,并按地区迅速形成销售网络。2(对这15家经销大户,按其销售能力和信誉给予适当的货物铺底,铺底数在200—300箱之间,铺底货物暂不收货款,但对第二次进货必须现金交易。第一次铺货的货款一般在销售季节结束之后分期收回。这样做既帮助了二级批发商资金周转,又能使二级批发商迅速进货,并向下一级批发商或零售商铺货,使产品迅速到达各个基层销售点,方便农民购买。3(统一实行价格管理,凡按统一价格政策销售500箱*200袋以上的,;销售1000箱以上的,。对于不按益农公司价格政策销售产品的经销大户,则不予返利,甚至停止供货,取消经销权。从而保持了价格的稳定,防止了因各地价不一引起的竞相杀价等混乱现象,保证了经销商的利益,提高了其经营积极性。4(防止“窜货杀价”假冒产品。益农公司在向每一地区的经销大户发货时,都在包装上打上密码,其含义只有益农公司内部的有关人员知道,一看密码,就知道这箱货是益农公司卖给哪一个经销大户的。对于低于公司规定价()出售的经销大户则取消返利,并取消其经销权。如果在市场上出现了无密码的包装箱,就是有假货的可能。可立即追查。老”牌除草剂的销售促进措施是:向经销商派送试用样品和赠品。业务员在下乡做售点广告时,还向基层的零售店派送各种样品各一包,目的是通过农民试用,认识该产品的质量和使用功效,从而放心购买。送时还告诉零售商使用该产品的方法。在经销商中开展销售竞赛活动和抽奖活动。,具体办法是:在每箱产品(200包)中放一张抽奖券和一张调查问卷。经销商在抽奖副券上填好姓名、地址、邮政编码,并同调查问卷一起寄回益公司,公司根据寄来的抽奖券数量的多少,评选出10大零售商,各奖29英寸彩电一台,截止日期为1999年9月30日。对于大多数较弱的零售商,不可能成为10大零售商,为调动其积极性,在9月30日前寄来的抽奖副券,于10月31日进行抽奖:一等奖5名,29英寸彩电各一台;二等奖20名,25英寸彩电各一台;三等奖20名,VCD各一台;四等奖50名,自行车各一辆;纪念奖1000名,精美礼品各一份。有效地刺激了大零售商和中小零售商的进货和销售的积极性。摘自:市场营销----2000/-59----企业管理费000/10----马绝尘思考题:1(益农公司是对其渠道成员采取了哪些激励手段,2(该公司是如何对其渠道成员进行控制的,下面是赠送的广告宣传方案不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!!!广告宣传方案每个人在日常生活中都有意、无意的接受着广告的洗礼,继而有意戒无意的购买、使用广告中的产品和服务。这是每个厂家所希望的,也是他们做广告的初衷。当今社会的广告媒体大致分为:电视媒体、、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒体、户外广告媒体,以及最新的网吧桌面媒体。那么,到底哪种