浅议工程合同的谈判技巧(一).doc

浅议工程合同的谈判技巧(一)    摘要:当一项工程,经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈述。因此工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是企业取得理想经济效益的关键一环。关键词:工程合同项目管理在以往的工程合同谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。 。让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。 “不”。在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”,就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分,如果有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。在建筑工程合同谈判中,关于对方的标底,什么时间签合同,以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的,这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限,哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们,可以用探测的技巧。 ,来刺激对方表态,然后再根据对方的反应判断虚实。 ,先就某一方面的问题做一个扫描式的提问,先大面积的去问,得到回复之后,对于我们最关心的,也是对方的隐情所在,再进行深入的询问,不断地问问题,最终把问题的症结所在找到,这就是聚焦深入法,先扫描,然后找到隐藏的问题。语言技巧 ,有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话,一定要针对性强,不要寒暄。我们的目的是要双赢,是要建立我们的优势,是要控制整个全局,所以要有很强的针对性。 ,要用婉转的方式,特别是在拒绝对方的时候,一定要表达得比较婉转。 ,学会用无声语言在谈话的过程中要灵活应变,不要一根筋走到头,要灵活使用我们的语言,包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻,起到出人意料的效果,所以我们要学会停下来,用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。一些其它的谈判技巧 ,使对方增加