市场人员管理作业程序.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________市场人员管理作业程序市场代表主要职责确保完成公司的销售任务、市场建设任务。根据公司的任务,制定切实可行的地区市场开拓发展计划,包括地区代理发展、大行业系统以及大企业开拓、收入等,并能逐步实施。积极建立和巩固与当地财政、政府、媒体等部门的联系,提高国强在当地的知名度。积极在当地建立和发展销售渠道,落实代理发展计划(如几个,每个的规模和实力等)。掌握当地主要同行的基本情况(如人员数量、质量,上年度销售额,主要用户群等),密切注意同行在当地的最新动向,经常研究自己下一步的对策。密切公司和代理之间的关系,做到:视代理如用户,代理要求做的全力协助,做不到的予以说明,说服不了的通知公司;公司重大活动和重要信息等及时通知代理,协调公司和代理统一目标统一行动。积极协调当地多家代理的关系,尽力保护好每一个代理的积极性,促进地区市场的发展。要详细记录意向用户和目标用户的信息,尤其是重要用户的异动情况,每月归纳为一《销售进度表》。吃苦精神和销售能力要高于当地代理的最优秀业务员;技术水平要争取高于当地代理的最强的服务人员;管理水平要努力向当地代理的总经理看齐。市场人员管理作业程序本程序旨在采用目标管理,使市场人员尽快养成一种良好、规范的工作方法,抓住工作的重点,提高工作的效率,确保完成营销目标。本作业程序适用于市场人员拜访客户行程计划、管理及每周、每月工作总结。市场人员应与上一级负责人共同制定本月工作目标,并填写《月度工作目标》,每月三日前上报上一级负责人。市场人员应认真填写《市场人员工作日志》,自存备查;每周根据工作日志汇总成《周工作报表》,上报上一级负责人,建议每周六召开本周总结分析会;每月填写《销售进度表》、《准用户进度表》,每月3号前上交上一级负责人。首席代表或分子公司经理应每月5日前将汇总后的《销售进度表》和《准用户进度表》上报总公司市场部。市场部及时查阅《销售进度表》、《准用户进度表》和《月度工作目标》,并与首席代表或分子公司经理共同制定下月工作重点。用户成交的几个重要步骤直接拜访或经介绍,确知单位还未上或已上但想更换的客户。提交各种宣传材料等,尤其是国强在其同行业中已实施之成功案例的材料,使用户确信通软之实力和影响。安装、演示国强软件,功能上基本满足用户需求。经常拜访和不断讲解,使用户认可销售人员(即所谓先推销自己,包括衣着、谈吐、人品、能力等等),认可服务水平和态度。公关活动。这是销售活动中最精彩的一环,但公关不等于攻关,不一定用钱,它还包括下雨天“顺便”帮客户接送孩子上学,月末拜访客户不巧正遇加班时你带去的一包方便面等等,公关的活动要用心构思,但切忌做作。产品报价进入用户可承受的范围。如老用户、新用户、有竞争的用户、有二次开发的客户,他们的接受价格是不同的,应考虑用户的承受价格。拟订合同条款,签字盖章、收款。后继工作月度工作目标时间:年月本表应包括以下内容:计划走访用户数,协助代理哪些具体事项,计划成交合同,如何把意向客户向前推进,能成交哪些客户,合同额及回款情况等等。目标因人因时而异,由当事人和上一级负责人共同制定,当事人应确保当月目标当月实现。本月目标:当月完成情况(月末填写):本人签字上一级负责人签字:销售进度表市场代表:地区:月度:客户类别客户情况目标客户意向客户(25%把握)可能客户(50%把握)准客户(75%把握)注:1、目标客户:根据当地情况或其他地区的进展,与代理共同寻求。意向客户:《用户成交的几个重要步骤》已完成前3步。可能客户:《用户成交的几个重要步骤》5步以前很顺利准客户:《用户成交的几个重要步骤》6步以前均已完成2、市场代表根据上月本表每月制定,每月三日前交首席代表或分子公司经理;首席代表或分子公司经理汇总本地区此表,每月五日前交回市场部备案。准用户进度表市场代表:地区:月度:编号客户名称预计模块预计合同额协作代理预计签定时间更新记录注:1、市场代表根据上月本表每月制定,每月三日前交首席代表或分子公司经理。2、首席代表或分子公司经理汇总本地区此表,每月五日前交回市场部。(每月四页)周工作报表制表人:时间:年月日项目工作事项本周工作及目标完成情况下周计划市场分析及建议首席代表、分子公司经理复核意见备注市场人员工作日志市场代表:日期:星期工作事项备注上午