：天安第一城项目营销推广策划精装本3.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________:天安第一城项目营销推广策划精装本3第三部分:项目营销推广计划一、项目营销推广目标设定1-1、销售目标按销售的难易度细分1、以市场供需情况判断,最难点单位:小高层5-6#C-,%。2、以市场供需情况判断,次难点单位:小高层3-4#A单元,三房二厅二卫为:,共68套;,,;合计88套,%。3、以市场供需情况判断,适中单位:小高层3-4#,小高层5-6#,多层7-9#,共150套,%。4、以市场供需情况判断,预计较畅销的户型:多层7-9#顶层跃式,,共18套,%。5、以市场供需情况判断,预计畅销的户型:连排别墅和双拼别墅共34套,%。6、总结:由以上分析,基本适合现有市场供需状况的户型面积共有202套。占项目所提供全部个体产品数量的62%,而这202套的户型面积中,跃层和别墅共有52套,占畅销套数的25%,说明产品的销路比较单一,针对性比较强。剩余120套面积较难接受的户型中,两室和三室的大面积造成了项目销售的难点,也可能会成为本项目未来的“尾盘”所在。1-2、销售时间控制鉴于本项目一期的入伙时间基本会定在2002年11月,离现在还有5个月,因此,我司建议,在发展商资金压力不大的前提下,本项目的销售速度设定不宜过快但也不宜太慢,原因有以下3点:1、任何过快的销售速度都是以损失价格为前提的,平稳有节奏的销售速度,能得到更好的投资回报,使发展商获得丰厚的利润。2、销售速度过快会引起一系列的目标市场不稳定,理由:目标客群容易产生观望心态,影响销售的高效率进行。销售稳定性不够,会产生系列客群纠纷以至销售最终达不到成功。销售过快,二期工程跟不上进度,影响整体销售。3、销售太慢会让市场对项目的信心下降,对售楼员的心态影响较大,也会对发展商的资金运转产生压力。总结:由此,从销售节奏和销售速度分析得出,项目销售的完成时点应该设定在2002年12月31日。1-3、项目销售时点确定1、项目的销售时点可基本上确认为开盘时点和公开上市时点二类。(1)、2002年5月15日为公开上市时点,标志项目正式在长春市场亮相。2002年5月15日——20002年5月19日为长春市春季房交会。届时,展览一出,必将引起市场注目。这是客观存在的一个时间点,是无法改变的,根据我司分析,项目的实际亮相时间应该拖后。房交会上必然会出现系列意向及预定客户,若此时不抓住客户,将导致大批客群流失。(2)、2002年7月18日为开盘时点,原因:A、季节天气较好,项目环境可以展现出较美的一面。B、工程有较好的形象;C、销售准备充分;D、有足够的市场预热时间但是,从我司得到的资料中,7月-8月期间,市场将会有107万平方米的物业开盘,其分别是:我的家园开盘10万平方米;长春明珠16万平方米,15万平方米已被集团购买;星宇名家开盘10万平方米;威尼斯开盘8万平方米;亚泰开盘29万平方米(今年目标为12万);万科开盘8万平方米;富苑华城开盘10万平方米;太阳现代居5万平方米;鸿城国际15万平方米;筑业阳光城开盘10万平方米。以上相加共107万平方米,其中筑业阳光城2002年6月8日已开盘,万科城市花园4月28日开盘。除筑业阳光城、万科城市花园外,几乎所有3000元/平方米项目的强销期及开盘前的广告投入期都会集中在2002年6月15日——2002年7月31日的45天内,之所以产生这样的判断,是因为我们从调查中发现,长春做楼盘的手法非常接近深圳,而深圳的惯例基本如此。所以这段时间,若我们开盘势必导致我方所投入的大量广告被淹没在市场的竞争中,因此,避开这段时间对项目非常重要。避开的方式有两种。一种是滞后,另一种是提前,分析如下。若滞后,则至少要拖到8月1日之后,那时市场状况难以把握。另一方面,各竞争楼盘分别进入稳销期,其广告投入相对个体楼盘来说会少一点,但总量依然较大,对我方广告仍将产生较大竞争,而再往以后,何时才是空档,不得而知。依我方经验推测,如稳销期以一个月计算,就要拖到9月份。而长春的冬季11月份即会来临,若在9月份开盘,我方所得到的销售时间最多只有2—3个月,不能造成营销推广的连续性,届时势必将加大广告投入,因为只有这样,才能延续广告效应,但广告效果难以保证。另一种方式是提前