催收欠款的十五个要点.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________催收欠款的十五个要点催收欠款的十五个要点千万销售收入七百万欠款,在企业经营中,没有什么工作比催收欠款这项工作更难了。洪发饲料公司由于数年来销量一直上不去而着急,开始采取了最轻松而又简单的销售方法:赊销。当时这个企业主管的管理很不到位,业务员推销能力不高,对于供销合同也缺少常识,脑袋里又没资金风险防范意识,在具体运作中闹出了许多让人哭笑不得的事。比如公司对业务员是按销量提成,且对资金回收也没作明确的要求和规定。业务员可带着印好并盖上公章的供销合同满天飞,没对经销户的商誉和债务偿还能力作任何调查与评估,便可自作主张与之签合同。合同上本来有出现纠纷由公司所在地人民法院管辖条款,可是签合同时有的业务员经不住对方缠,竟亲笔划掉。而且所有业务都是货到对方验数验质付款。有的还来了个“好戏连台”—第一年的欠款在第一年底仅付50%,余下的由公司从第二年继续赊销,待第二年五月底,对方在供货方面认真履约的前提下(从开年再继续赊料是前提之一),才结上一年的50%的赊欠款余额。这样上年下半年的欠款在第二年的下半年结,而第二年赊欠的按第一年付款方式办理,这样就成了一年套一年的连环套,而“套中人”自然是公司了。也就是说只要哪天厂方不愿供料了,或者说由于债务沉重企业赊销不起了,或者说厂方有别的侍候不周,需求方哪天心情不好,那公司就有半年的饲料欠款别想收。有的还规定公司的鱼饲料饵料系数值应达到二比一,即喂两斤饲料要求长一斤鱼。而当时的公司生产车间管理紊乱,工人素质低下,质量意识淡薄,有的品种在用户中口碑极坏。因鱼在人家的网箱里,喂鱼是人家在经手,要让你的饲料达不到你承诺的饵料系数的办法多得很。也许你说“到时我要求试喂,我可在网箱边守着”。但喂鱼是一种艺术,怎么让鱼把饲料都吃到肚子里去,全凭心灵感应。抛料快慢都极有讲究,稍快一点,鱼吃不过来,那料就漏过网底孔眼,直沉水底了;慢了呢,那鱼儿没胃口了也就吃不进了。就说是你亲自喂,但那试喂鱼的健康状态你知道吗?到时说你的饲料三斤长一斤,公司还不得赔死。公司的业务员当时根本就没考虑资金风险,只要有人答应接受他们的饲料,他们就乐不可支地赶紧找车把货送过去,月底就领工资、报差旅费了。有的用户远距三四百公里路,也送。送得多工资领得多。还有的业务员为了让客户接受饲料,竟擅自给客户写了让利的条子。这个赊销的头一开,就一发而不可收拾。前面你已赊出去了,后面你得乖乖地跟着赊。否则,欠款户不仅扬言不还前面的债,还扬言要公司赔其损失。这就叫商战中的“人质战术”。仅到2000年底,销5000多吨饲料,赊欠款近700万。有些读者可能会认为这是一个很有实力的大公司,其实该公司的资产也就2000万元左右,但在农业银行的贷款高峰时就达2000万元。银行派人住在公司催款。每每收贷以后再贷时都逐次压缩。饲料原料每次进货都零星采购,价格上毫无优势可言。一“教”二“定”三“组织”我受洪发饲料公司老板之托负责为他们的企业催收帐款。在对企业进行了全面的调研摸底后,已是十月底,还有一个月就到元旦、春节了,这时鱼也长大了,也正是卖鱼和大量消费鱼的时候。天助我也。我开始进行的第一步是—“教”。我将销售业务员组织起来学****亲自担任老师,结合我的实战经验和理解给业务员讲课。授课的主要内容为:,即要求大家摈弃催欠得罪人,总是“想收在心口难开”、“犹抱琵琶半遮面”的心态。要大家怀揣一千个理由,做出一副“大苦大难”样子,而又怀着正义在手志在必得的心态上阵。 。 ,补好以前证据不足和对公司不利的“漏子”。 ,再找经销户定出还款计划。 。 ,分清重点、难点,对每笔债务进行上策、中策、下策事前规划。 ,保持协调,对可能出现的意外问题如何处理。培训到位后,就开始进行第二步—“定”。 ,主要是定计,定战略规划和战术措施。最大的举措是承租了一座水库,以备将来收不到钱时拉鱼,鱼一卖,岂不兑现了。 。一是催欠与销售挂勾的分配奖励制度,其奖励主要是向催欠倾斜。 ,不该打听的不打听,不该对外说的绝对不说。不允许对客户乱表态,承诺实行总经理“漏斗式”管理,一律以总经理文字为依据,其它形式无效。现金只能打入信用卡,不准随身带或私存等等。第三步,挑几个有才能的业务员,并根据他们的专长,组织三个专业小组,每个组有明确的分工和职责。 ,我自封组长,主要负责整个催欠工作的协调和指导。 ,聘请了