有效提升销售的黄金法则.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________有效提升销售的黄金法则卖好--有效提升销售的12大黄金法则制定营销计划的7大步骤(世界公认的营销7大步骤):第一步、市场调查:1、市场调研分析:①以行业市场分析:有大众市场、有个人市场、有利基市场;有主市场、次市场、若干小市场;市场细分,也叫市场区隔。2、消费者调研分析:3、产品调研分析:、竞争对手调研分析:第二步、寻找机会:第三步、明确目标客户:第四步、产品与服务的市场定位:第五步、制定营销业绩目标:第六步、营销组合策略:第七步、绩效评估:1、“卖好”的七个步骤“卖好”的七个关键步骤:“卖”的调查、寻找“卖好”的机会、认准“卖”给谁、产品服务的市场定位、订立“卖好”的业绩目标、“卖好”的方法组合、“卖好”的评估方法2、“卖好”的方法组合“卖好”的方法组合卖掉≠卖好全球经济以20世纪80年代为界,之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式,之后则是以“卖好”的营销经济为主。什么是“卖掉”?什么又是“卖好”?“卖掉”和“卖好”的差别在哪里?卖掉,其推销的过程是:起点,工厂;关注点,产品;手段,销售;结果,通过销售量而盈利。卖好,其营销的过程是:起点,目标市场;关注点,消费者需求;手段,营销组合;结果,满足需求而盈利。为什么会出现营销时代?这是一个转折点。随着时代发展,产品同质化程度越来越严重,消费者对推销的产品开始失去兴趣。推销就开始逐渐被营销取代。营销时代将销售的关注点转到了消费者身上,从“卖掉”转到了“卖好”上了,让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。错误观点之一:推销=营销推销是营销的一部分,营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点,并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。而只有在产品生产出来之后,才需要推销,才需要卖掉;而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。错误观点之二:营销只是某一个部门的业务“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的,但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情,因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门,其他部门也在间接影响营销结果。付款要通过财务部门,制作要通过工程部门,产品创新要通过研发部门,一个环节协调不好,就会影响企业对客户的服务,所以要把“卖好”营销作为全企业的工作而进行,而不是某一个部门的业务。教你找到“买东西的人”!第一,市场调研。包括行业细分、市场细分、消费者细分、竞争对手细分。营销时代关注的焦点是消费者。第二,分析消费者需求。起点是目标市场,找准目标消费,把关注的焦点集中在消费者身上。推销时代关注的是产品,但这是不行的。要想在营销时代实现销售,就要知道消费者的需求点在哪里。第三,手段。最后是企业将通过什么样的销售手段来达成销售,这不只是靠推销,而是靠一系列营销组合手段来实现。“卖好”的4P组合与4C组合!永远要记住:在现代营销中必须通过4P营销组合,逐个解决这四个问题,才能达到销售。4P理论为“卖好”营销打下了坚实的基础。1960年,营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合。20世纪80年代后期出现了4C理论,这意味着营销时代已步入品牌营销、全球服务一体化的时代。4C理论是在4P理论基础上延伸出来的。企业首先要注重产品。但如何注重产品呢?4P对应4C的关系为:产品对应着需求。要真正把握市场需求,生产市场所需要的产品。价格对应着合适。要控制成本,消费者喜欢物美价廉的产品。通路对应着方便。通路仅有宽、广是不够的,很多时候消费者还希望购买方便,产品随处可见。推广对应着沟通。推广不是简单地用广告来进行轰炸,强迫消费者接受,而是要让产品与消费者产生互动,让消费者带着欲望和想法来看产品的广告,参与到企业的产品传播领域中,给他们一个购买和消费的理由,使他们主动自愿地接受企业的信息。这里延伸的概念是:4P是由内向外,产品、价格、通路、推广是企业内部的事情;而4C则是由外向内。现在很多营销专家、企业家盲目追逐4C,认为4C是最新、最正确的理论,这是完全错误的。4P是基础,打好了基础才有理由来做4C。如果我们对今天消费者的需求、渴望、消费趋势都不了解,还谈什么4C?谈什么“卖好”?【经典营销案例】来自盖洛普调研公司的研究结果1997年,我随中国广告代表团到美国考察,期间拜访了世界顶尖调研公司──盖洛普调研公司。公司的副总裁是专门负责研究亚洲企业核心竞争力的,当时他刚从亚洲回到美国。他诚恳地和我们分享了一些有参考价值的研究结果,他提醒我们一定要有思想准备,因为研究所获得的结果非常不好。他们的调研结果显示,我们中国当时所存在的企业,只要5年时间,其中80%的企业将不复存在,这就意味着中国企业80%的