实战谈判21招.pptx

2019/11/————————黑脸/————————————对谈判者最有用的一句话2019/11/262《实战谈判21招》是价格高了?还是---过段时间再说吧!2019/11/263新时期的销售客户正成为高明的谈判对手你的客户正通过三种途径来提高他们的利润;卖出更多的产品,或是接更多的生意。削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判,这是更为轻而易举的事情,而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。2019/11/264新时期的销售销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化,成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑,要更加多才多艺,要得到更好的培训。最为重要的,他必须是一个更出色的销售谈判高手。销售技巧是让客户决定买不买。谈判技巧是让客户决定多少钱买。销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。2019/11/265双赢的销售谈判——是不是价格越高越好?谈判高手让客户觉得他赢了拙劣的谈判手让客户觉得他输了出色的谈判要采取不同的策略,他告诉你如何在谈判桌上取胜,同时让客户觉得他赢了。你赢我输我赢你输你输我也输你赢我也赢为何通常我们找不到那么多双赢策略?有哪些事项可以产生双赢的效益?付款条件数量折扣规格、规则附加产品或服务世上没有不能变的价格2019/11/266你认为谈判是为了:1、达成公平、对等的交易2、达成妥协3、与对方联合做出决定,尽可能照顾对方利益2019/11/267“我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言是:对难以肯定错“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”也许错对2019/11/268谈判有一套规则谈判的开局策略(测试)在谈判的初期阶段使用,保证为成功的结局打下良好的基础这至关重要,因为,在谈判过程中你发现,每前进一步都依赖于在开始时创造的气氛。你提出的要求,你表现的态度都必须是你精心筹划的一部分,他包含着谈判所有的因素。谈判的中期策略谈判继续按照你的意图发展。在此阶段,情况复杂起来,双方紧张周旋,各有所图。你将如何应对这些压力,控制局势。谈判的后期策略得到你想得到的东西,然后成交,同时让对方觉得他赢了最后的时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样,即将到达终点,双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。2019/11/269谈判的开局策略四种谈判风格善意让步的神话——怎样教狼去追雪撬如何开价——将你的产品升值如何还价——摸清对方的底牌不可不知——谈判者最不该做的事情迎头痈击——故做惊讶提升意愿——不情愿的交易火眼睛睛——集中精力想问题咬住不放——老虎钳策略2019/11/2610谈判中的四种人羊——这种人对任何东西都能接受,总是听人摆布来做选择。他们行事无主见,任人左右,缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从,惟恐得罪对方,甚至对方不高兴也要害怕。