《快速建立信任的要领》-何洪涛【最新精选】.doc

《快速建立信任的要领》-何洪涛【最新精选】2006年第一期TOP2000培训课程-《快速建立信任的要领》投影片操作要领备注尊敬的领导、亲爱的钻石班同仁大家早上好,昨天我们在主顾开拓、电话约访都做了相关介绍,接下来是形成客户的认同,应该这样说吧,刚才文总讲到我也是一个新人,原来从来没有做过寿险,是偶然成为太平人寿首期荣誉客户的机会使我认识了这么一家优秀的公司,进而让我毅然决然选择加入太平人寿。那最近几年做下来,我积累了大概600多个客户,那这600多客户的积累当我用心去总结的时候,可能在一个时间段内,觉得可能因为我***快速的为客户讲演,能够快速的赢得客户的认同,进而快速的签单。记得03年时,有一天我促成了5个家庭保单。可能我会跑了东门,再跑南门,跑了西门再跑北门,可能是手顺了或者是勤奋的原因,让我一天签了很多保单。那我自认为能够快速而有效的与客户达成信任。形成的原因也是因为我在大量的总结我的销售系统,那我认为最有效的或者说最能跟客户达成实质的认识或者说认知是最必要的,那也是我今天课程的一个要领,看一下第一个观念,也就是我投影片清晰的看到,我认为80%的客户的成交是在初次信任建立的,那我回首02年是最令我感动的一年,是我做新人,初期的技能或者技巧都不成熟的时候,我凭借我个人的勤奋,或者说是因为个人良好人品、接人待物的细节赢得客户的认同,但是我初作客户的市场的时候,应该说话我不是有心的去做缘故,因为老同学、老朋友在我这里办保单,我觉得那是必然的,但是这并不代表我在这个行业能够持之以恒或者说是能够坚持不懈的坐下去,所以那个时候我的客户大多数来源于陌生转介绍的成交,很这一点大程度上使我从事4个月后考虑了全职从事这个行业,基本上大家刚听了文总介绍,9个月的时间我成交了105件保单,基本上那个时候件均保费也就是2000-3000块钱,这个时候为什么有大量新增的准客户包括转介绍的成交呢,我觉得我的销售系统或者说我初做寿险与他做的接触的时候,或者说他对我的认可或者是信任度的建立是必须的;那么我说到接触前的一些准备,我要和大家呆会有些探讨,呆会我会和大家在做进一步详细的讲解关于接触前一些要领的东西。首先是一个心态的准备,可能现在我会很容易约访到一个客户之后,可能我潜在的对这个成交的心态,我是放得蛮高的,那么我认为我今天能够见到他或者说我去要和他做接触的时候,我认为我是能够百分百搞定的。我会把我所有对产品的认可,对公司的认可,对我自身能力的充分认可,那么我会觉得我是蛮高涨的自信的心态去和客户做接触;反过来说还是那句话,不就是没有成交吗,我也没有太平人寿总公司?教育培训部-1-2006年第一期TOP2000培训课程-《快速建立信任的要领》投影片操作要领备注损失什么,只是白白拜访一次。反过来说,透过我的讲解,他也听我讲了一些关于这个行业的知识,也锻炼了我的能力,让我更有了一次提升的机会。那我就是把这个即使不成交的机会放得很低。那么这是我的一个接触前准备的问题。还有就是适当的外形也好,气质也好或者说适当的细节准备也好也是蛮重要的,记得我上个月间了差不多有4个我认为是卓越的人,那个时候我知道像那个层面的人,如果我穿一套职业装在他们面前就显得太呆板了,就是可能不合他们的氛围,那我就在车里准备一套商务休闲,这样可能与他们相处更融洽,更切中他们的场所和他们的氛围。这是我在接触前的准备,反正就是说自信也好,我们放低成交心态也好,心态的准备的必须我认为是最重要的。有这么一个要领,也就是文总也经常给我们讲的就是,谦虚的素质和骄傲的气质,那是对我们心态的调整地最好的诠释。这里就是说,我们在快速的进行有效的接触时,亲和力的建立是必须的,那我从三个方面来阐述,第一个是共同点,第二个是交际的灵活性,第三个是使客户喜欢的这么一个特质。那么我首先会从共同点来做一个诠释,因为我原来是做金融银行工作的,那么我初做寿险绝大部分的客户都是银行员工。了解我的朋友都知道,我刚开始做寿险没有底气没有信心,所以刚开始是兼职做了一段时间,那个时候我不可能也不敢跟我原有的同事说,我要做寿险了,你们赶快在我这里办保险,我觉得那个时候很夸张,那个时候我还是偃旗息鼓的,或者说是小心翼翼的工作;到了晚上我再去拜访我的老同学、老朋友,拜访我的转介绍客户,就是在那样的情况下,我平均每天也能在3访以上,应该那个时候真的是满勤奋的。包括我现在最让我感动最让我回味的成交的案例,也来源于我初做新人的那个阶段,也就是反过来说我觉得这样银行员工的特质或者说他们的心理状态我能够把握,这样我就可以考虑我这个系统外的员工,我当时工作的是农行系统,那我就可以去做工行系统、建行系统这样的准客户,当时我找到一个10多年未曾某面的高中同学,我知道他在建行招商信贷部,我觉得这是一个蛮好的拓展市场的机会,我会特意的打听他在哪个办公室。那这个