某地区白酒业务管理知识培训.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________某地区白酒业务管理知识培训 业务培训资料一、公司简介泸州老窖股份有限公司是具有四百多年酿酒历史的上市公司,拥有我国酿酒行业唯一经国务院批准为全国重点保护文物,被誉为“中国第一窖”且受国家法律保护的酿酒窖池群。此老窖池群具有社会价值、文物价值、科学价值、生产工艺价值。所产“泸州”牌泸州老窖特曲酒具有“醇香浓郁,饮后尤香,清冽甘爽,回味悠长”的独特风格。1952年在中国首届评酒会上被评为四大名酒之一。并确定为浓香型白酒的典型代表。被誉为“浓香鼻祖,酒中泰斗”。自1915年获美国旧金山巴拿马太平洋万国博览会金奖以来,屡获国际金奖,蝉联历届国家评酒会金奖和“中国名酒”称号。“泸州”牌注册商标被评为中国十大驰名商标之一。公司总资产20亿元。公司连续多年荣获“全国质量效益型先进企业”“中国最佳企业形象AAA级”“深圳十佳上市公司”等称号。泸州老窖的“中国第一窖”、“百年图”、“编号为1999的国窖酒在拍卖会中以18万元成交并以‘酒中之贵’”分别在1999年,1995年,1999年被载入《世界吉尼斯之最》。泸州老窖的前身为清末民初的温永盛酒厂,该厂传承泸州酿造业数千年的工艺传统和质量底蕴,产品以泸州老窖命名,在国内素享盛名。1915年温记泸州老窖被选中参加巴拿马太平洋博览会,一举获得金奖,轰动一时,为积弱中国挣得巨大荣誉。深圳市品壶雨酒业有限公司是泸州老窖蓝花瓷深圳区域总代理商,泸州老窖精品头曲、泸州老窖精制二曲深圳宝安区代理商。二、产品知识(一)、泸州老窖系列产品1、国窖酒,百年;2、永盛烧坊系列;3、泸州老窖特曲系列:超豪华、古挑担、金牌、精品、圆棱、盒异4、泸州老窖头曲系列:礼盒、盒异、精品、蓝花瓷5、二曲系列:礼盒圆瓶、圆瓶、精制、6、其它系列:醇酒系列:磨砂礼盒醇酒古酒系列:古酒明派酒系列:礼盒、光瓶老乡酒老白干浓香源(二)、中国白酒香型分类1、浓香型特点:采用老窖发酵生香基地,窖愈老,窖泥中的酿酒微生物愈多,生产的酒愈好。浓香型白酒其酒味芳香浓郁绵柔甘烈,香味协调,绵甘适口,回味悠长。代表:泸州老窖特曲、五粮液、剑南春等(以川酒为代表,各档价位较全面)2、酱香型特点:采用高温制曲,二次投料,堆积发酵的生产工艺,一般一年为一个生产周期。取酒后经过陈贮,勾兑而成。其酒味呈酱香、窖底香、醇甜香而具独特风格。酒体完美,香气幽雅,酒味丰满、醇厚。代表:茅台酒、郎酒等3、清香型特点:采用大麦、碗豆制曲,清蒸清烧两遍,固体发酵工艺生产。其酒气清香芬芳,醇厚绵软,甘润柔和,余味爽净是中国传统酿酒技术的正宗。代表:汾酒、特制北方烧酒等。(以红星二锅头为代表,价位较低)4、米香型特点:采用优质大米为原料,小曲发酵。即与“酒酿(醪糟、甜酒)”的制法类似,待发酵完全后蒸馏取酒。其酒味蜜香轻柔,优雅纯净,入口绵甜,回味怡然,盛产于广东等南方稻米产区。代表:桂林三花酒,岳阳小曲等5、兼香型特点:兼香型白酒又称复香型、混合型,是指具有两种以上主体香的白酒,具有一酒多香的风格,一般均有自己独特的生产工艺。代表:西凤酒,董酒等(杂牌酒较多,占不上主流)(三)产品特点1、质量:泸窖作为一家百年企业,多年来形成的国内第一老窖的地位不可动摇,是地产酒不可比拟的。2、品种齐全:高中低档齐备且价格合理。3、口味:“泸州老窖”作为浓香型白酒的代表,不论口感,酒精度,香型均非常适合广大消费者。业代工作基础篇一、研究产品、研究公司、研究客户二、目标的订立A、什么是目标?是我们内心对一项工作完成时所预计的效果描绘。B、好的目标的标准是什么?(即目标特点)1、明确目标2、清楚3、可识别4、可达到C、目标的时限,分中、长、短期D、目标的范围:1、达到销售目标2、加强客户对产品认识3、建议老客户增加定货量,增加定货品牌,定点巡回销售4、新产品的推广,5、提供产品销售和建议6、开拓新客户三、如何达到工作目标:1、对工作目标进行分析2、按先后任务列出清单3、确定每项任务开始和完成时间4、制定行动计划表5、跟踪工作目标分解表 序号主要任务机会方法/资源时间开始结束关键责任:对公司的目标有直接影响力必须是由业代去完成的关键指标:衡量关键责任的标准关键责任/关键指标的重要性:1、明确工作重点2、明了努力方向3、检查并提高关键指标(业代)1、达到每日/每周/每月的销售指标2、成功的开发新客户3、按渠道标准的要求,把新产品推介给已有的客户4、合理及有效地利用POP5、各渠道每天做好生动化陈列6、完成和具有最新的客户资料卡7、每天拜访客户,同时搞好存货周转课程目标:本章学****结束后,学员应能:1、了解销售业代的主要工作内容2、掌握业代提高销量的可控七要素3、了解