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分销价格体系与破坏对策分销价格体系的制定与破坏预防2006-03-17,作者:徐应云、采育行分销价格体系是指企业结合自身的整体营销计划,针对不同市场条件、不同渠道成员,所制定的一整套与价格相关销售策略。具体包括:厂家对不同层级分销商的供货价、厂家给不同层级分销商再次销售所作出的指导供货价、出厂价、零售价等直观的价格;同时还包括其他能影响产品销售价格的相关政策,如返利比例、促销费用比例等等。透析:供货价格的决定因素1、产品:供求关系才是主导。从产品的角度来讲,供货价格是由产品成本决定的吗,不是~厂商之间的供求关系决定着产品的分销价格。物以稀为贵就是这个道理,稀就是紧缺、供不应求~供不应求,产品的分销价格必然高;反之,如果是在营销过程中产品处于供过于求的状态,产品自然卖不出一个好的价格,产品的分销价格自然就低了,有时甚至是低于产品成本,这就是为什么有些企业会亏本的原因。2、渠道:不看规模看级别。从渠道角度而言,供货价格是由买方规模大小决定的吗,不是~有些厂家为了吸引或笼络规模大的经销商,在合作时往往给对方一个较低的供货价格,笔者认为这种做法欠妥。因为有些经销商虽然规模小,但他却很专业,在供应链上他就可能会处于一级商的位置。所以,买方在产品销售链上所处的级别决定了我们对他的供货价格。这就要求厂家要对处于同一渠道级别的经销商制定同一供货价格。3、分销:实现多级控制。从下游分销商的角度而言,供货价格是由它的上游供应商决定的吗,不是,供货价格是由厂家决定的。也就是说,厂商合作时,厂家除了要明确对一级商的供货价格之外,还要对各级分销商的二次销售价格作出的指导甚至规定,做到厂家让他卖什么价他就卖什么价;而不是他想卖什么价就卖什么价。依据:谁在影响价格高低,1、企业品牌:知名品牌企业的产品,定价时就可以把无形资产加到价格里;反过来,如果企业名不见经传,定个高价不会有人接受。比如,*20s的阿莫西林,哈药总厂、(对一级商的供货价格,下同)以上;;;差距很大的原因主在于企业品牌的含金量不一样;2、生产工艺:假如产品的核心技术始终领先,不能复制,就可以定为高价;假如是一般的仿制产品,定价时就不要考虑技术的价值。比如同是六味地黄丸,但水蜜丸、浓缩丸供货价格就大不一样;3、行业地位:行业领导者可以更为主观的考虑产品的市场定价;行业的追随者必须和领导者进行比较。比如,宛西制药是生产六味地黄丸的领军企业,同样是200s浓缩型的六味地黄丸,他的供货价可以定到9元,;;4、营销目标:产品投资是短线行为还是长久经营,是紧紧跟随领头者还是做行业垄断者,这些都影响产品的价格策略;5、各项成本:生产成本、包装成本、广告、促销费用、人员工资等成本的高低是决定价格高低的关键;6、促销力度:广告促销等相关力度大,:好卖的(有促销的)产品不赚钱(供货价格高,没利润空间),赚钱(供货价格低,利润空间大)的品种不好卖(因为没有促销等相关投入);7、营销方式:大包方式,底价;代理制:低价;如果是采用多层级总经销模式,应定低价以确保各级利润空间;如果是终端直营可定高价;8、竞争对手:在产品同质化现象严重的领域,企业定价不