固安捷的赌注.doc

固安捷的赌注依靠无所不包的产品目录和便捷的采购方式~全美500强企业之一的固安捷对中国市场寄予了相当的期望。只是~水土不服的常见病和大环境的不乐观让其中国扩张战略蒙上了一层阴影。固安捷的赌注文/本刊记者王欢杜金2008年11月,在中国市场蛰伏了3年的全美500强企业之一固安捷,在上海高调发布了新的中国扩张战略:计划2009年于广州开设其中国地区第二家仓储物流中心,基本完成在全国的产业布局,同时覆盖长三角、珠三角和环渤海湾经济区。半年过去了,全球金融海啸的波涛依然汹涌。在中国市场上雄心勃勃的固安捷,挟80年累积的全球最大工业品超市之威,却依旧遭遇了跨国公司常见的水土不服,原战略中的仓储中心被迫停建。其简单的商业模式面临改弦易辙的考验。简单的胜利“固安捷的商业模式很简单,就是工业品一站式采购服务提供商。”固安捷公司中国区总经理殷长勋在接受本刊记者专访时用了这样的开场白。1927年,威廉?固安捷在美国芝加哥创立了固安捷公司。尽管在两年后便遭遇了空前的经济大萧条,但固安捷凭借着自己稳健的步调平稳地度过了危机,并由一个单纯的马达经销商逐步发展成为如今全球最大的全系列工业品经销商。尽管外界有着诸如“目录式营销”、“MRO(设备维护、修理和运作)服务提供商”、“工业沃尔玛”等各种不同的描绘,但固安捷的商业模式其实并不复杂,甚至可以说是简单。“工业品一站式采购服务提供商”,如同这句简单明了的概括一般,固安捷提供给客户的核心价值,就是便捷的一站式服务。花几秒钟拨打一个电话,用几分钟说出需要的产品和自己的相关信息,接下来要做的只是坐等物流公司送货上门,这便是在固安捷进行采购所要做的全部事情,非常简单。相对于在机电市场淘金一般的采购模式,固安捷所提供的服务显然要便捷得多。要达成一站式采购的便捷,固安捷所需要做的自然不仅仅是搭起若干根电话线那么简单。在背后支撑着固安捷这个工业品大超市运转的,是完善的产品目录和庞大的ERP系统。“这里能买到你所能想象到的任何东西。”这句话经常被用来形容沃尔玛。在MRO工业品领域,这种说法对固安捷同样适用。自创建以来,固安捷的特色之一便是其全面、丰富的产品目录。在固安捷的美国公司,这本产品目录如今已更新到了第400版,囊括50多万种工业用品。大16开,两本新华字典的厚度,这本目录甚至被业内人士誉为“工业品百科全书”,成为了一本带有工具书性质的参考蓝本,固安捷的产品线之全面,由此可见一斑。更新400次的产品目录、50多万种产品,这个曾经只是单纯贩卖马达的企业是依靠何种魔法,使自己变成了工业品领域最大的卖场呢,答案非常简单:时间。从曾经的马达经销商到如今的“工业沃尔玛”,由点到面的全面进化,固安捷走了整整80年。马达、螺丝刀、工作服、标记漆„„在其他机电市场走着纵向发展的专业化分销道路的时候,固安捷却在朝横向延伸,一步一步扩充着自己的产品目录。经过数十年的发展,雪球越滚越大,最终滚到了覆盖全领域工业品的程度。看起来,固安捷的发展壮大仿佛只不过是一个简单的数字叠加过程。但是,这个积累的过程持续了接近一个世纪,看似简单的加法在漫长的积淀之下拥有了莫大的价值。这是固安捷之所以被称为“工业品大超市”的根本原因,也是任何对手都无法复制的最大竞争壁垒。除了完善的产品目录之外,高效的ERP系统是固安捷商业模式中的另一个核心支点。以固安捷的上海总部为例。目前固安捷