综合折扣率下的价格管控体系6p.doc

综合折扣率下的价格管控体系6p综合折扣率下的价格管控体系F企将折扣划分为四个层级:,占折扣总量的70%;总监折扣为9折,占折扣总量的20%;,占折扣总量的10%;,必须经集团总裁审批,但其数量很少。钟虎丞,7年间为20多家大中型企业提供信息化实施与咨询服务。销售是投资收回的重要节点,而销售价格的高低决定了项目收益的高低,所以在房地产企业的管理链条中,价格管理至关重要。如何通过价格管理既能保障集团收益,又能满足一线的高效要求,同时还能有效控制销售过程中的各种风险,是每一个地产企业都在思考的问题。当然,处在不同发展阶段和发展规模的企业,解决上述问题所采取的方法和手段并非一成不变,管理思路也需要随着企业的发展而与时俱进。某地产F企发展历程中,就走过了一条由采用底价的标准价格管理体系向采用综合折扣率的新一代价格体系转变的道路。一、(如图1),价格管控最终通过对房间的价格管控来实现。在价格方案中,每个房间均有底价和表价两种价格。一般情况下对底价进行严控,即在销售过程中,任何突破底价的销售行为都必须通过集团的审批才可执行。而对表价的控制则相对灵活,一般由销售现场进行把握即可。该模型中,对房间底价的校验是销售过程的核心。其场景主要有两处:在进行放盘时,需要校验该批次房间的表价是否突破底价;在进行实际销售时,需要校验房间的实际成交价格(包含折扣)是否突破底价。在放盘时如果表价突破底价则不能放盘;在销售过程中,如果实际成交价格突破底价,则必须通过加强流程获得集团审批才可执行,否则禁止交易。在销售过程中如果有退房、换房业务的发生,则必须针对退、换房间重新制定底价和表价,才可进行销售。,该模型适用于具有多个项目、跨区域发展的企业。采用该体系的企业一般为操作型管控模式,集团对业务过程管控较细。通过标准价格体系,集团加强了对底价的管理,从而保障了项目收益的底线;案场结合表价和折扣方案灵活掌控底价之上的实际交易价格,保证了销售现场的高效;通过折扣方案和突破底价的加强流程审批,确保销售过程中的意外风险可控。正是由于标准价格体系能带来如此管理价值,所以众多房地产企业纷纷采用该模型进行销售价格的管控。但标准价格管控体系也有其不足之处:该模型思路基于底价的保守视角,不利于有效提高集团整体销售溢价水平;通过IT系统支撑销售业务时,案场销售业务员甚至可通过不断降低实际成交价格而试探出大致的底价水平,为尽快促成交易,业务员常常擦着底价完成实际交易,给公司带来利益损失;价格方案的编制、调整和突破底价的审批流程复杂繁琐,不能很好地满足销售业务所需要的高效性和灵活性。二、,确定项目整体的确保版收益目标和力争版收益目标,二者的差值即为该项目的最大折扣额度,再结合该项目的面积指标,可估算出该项目的综合折扣率(即平均折扣)。在项目各分期的具体销售过程中,项目整体的综合折扣率可指导制定各批次推盘的价格方案、折扣方案、综合折扣率,从而确保各分期各批次的房源销售均可支撑项目整体的收益目标。,在新一代价格管控体系的价格