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老徐的kaila老徐的Kaila对于Kaila而言,最不缺的就是宣传资源,因为它的股东是徐静蕾。但供应链管理的缺失一度是Kaila最挠头的问题。“Kaila”和其他淘宝店最大的不同在于,它的老板是徐静蕾。从出演《将爱情进行到底》到成功转型做导演,再到开办电子杂志《开啦》,老徐一直很能折腾。而如今,老徐又选择电子商务,将商业的触角伸向饰品,创立了线上品牌Kaila。Kaila将消费人群定位为25,30岁的轻***,她们有一定的社会阅历,对生活品质有较高追求,会张扬自身的个性化,不失稳重。创始:整合各路资源在2009年下半年的一次聚会上,徐静蕾与其他四位股东一拍即合,决定涉足饰品界,选择的渠道则是现今最火的电子商务。作为昔日的“博客女王”,老徐在新浪博客创造的点击量纪录至今无人打破。随后她又推出了电子杂志《开啦》,饰品品牌名Kaila即来自于这本杂志。通过在Kaila和徐静蕾之间建立关联,消费者可以在第一时间意识到这是“老徐的Kaila”。徐静蕾选择饰品有两个理由,第一个理由当然是老徐的个人喜好。徐静蕾的家中有两大柜子她的专属饰品,她喜欢穿简单的衣服配上精美的饰品。老徐深知,一旦创建自己的品牌,既能有更多的饰品搭配又能为自有品牌做宣传,何乐而不为呢,除了私心之外,老徐也对整个饰品行业做过小调查。一直以来,饰品是个既复杂又小众的类目,还需要时尚与经典并存。以淘宝为例,饰品类目一直在34名左右徘徊,虽然成交量不大,但竞争异常激烈。截至6月份,淘宝商城饰品店铺超过1400家。同质化严重、原创性少是饰品类目的又一标签。在饰品行业,商家对饰品的材质、价格都没有一个明确的标准,处于一种混乱当中。相当多的商家,选择标高价格再进行打折的方式,来促成销售。但从长远来看,随着生活水平的提高,饰品会成为女性的生活必需品,这一行业的发展前景不容忽视。另一个理由则是来自股东的资源。股东番禹元艺珠宝有限公司作为传统珠宝企业,产品专供国外百货公司,这为打造饰品品牌提供了后盾。2009年底,上海媛锦商贸有限公司正式成立,至于具体的股份配比及其他股东情况,Kaila均不愿透露。如今,Kaila在淘宝商城、凡客、麦考林、当当等不同平台纷纷开张营业,其中淘宝商城的销售额占据整个品牌销售额的50%。沟通:个人魅力传播淘宝商城上线一年多,上海媛锦商贸有限公司总经理苏敬坦言,Kaila饰品并没有做过类似直通车、首页焦点图等付费宣传。对于Kaila而言,徐静蕾就是他们最大的宣传资源。初期有明星资源,已经足够品牌生存。老徐并不直接参与运营管理,但却会将设计理念传递给设计师;她会戴着Kaila行走在电影的各个角色间;偶有新闻发布会,老徐也不忘带着Kaila去见见世面;老徐在所有公共场合都不会忘记拉Kaila一把。2010年4月15日,伴随着《杜拉拉升职记》的上映,Kaila也成功地上演了一场首映礼。Kaila店铺打出超低的开业特价:多款配饰的价格均在3折以下,同时还推出在规定时间内购物满198元可以获赠《杜拉拉升职记》电影票或Kaila猫项链一条,并升为VIP,。除了惊爆的价格,《杜拉拉升职记》的痕迹在店铺中随处可见,电影海报占据店铺重要位置,而无论是海报还是电影中,Kaila的饰品处处闪烁着耀眼的光芒。一件玫红丝质上衣露出香肩,一对金色的耳环凸显着高贵的气质,大胆的椭圆形造型夸张中带着几分优雅;白色纱织裙装因为一串复古的银黑珠子项链而有丰富的层次感;几个黑色镶金的手环与耳环相呼应,又带来几分混搭的别样风韵„„这些都是Kaila为《杜拉拉升职记》打造的职场经典款。老徐将自己的明星效应发挥到了极致,她将Kaila的产品统统植入电影中,瞄准的目标群体就是25到30岁的年轻白领。这种成熟的整合营销手法,吸引了足够的人气,Kaila一下子被消费者熟悉。店铺开张营业仅三个月,收藏人数便已超过24000万,销售额更是不可小觑。据了解,Kaila淘宝商城店铺的平均客单价在80元左右,每天订单量超过100单。2010年,Kaila饰品已踏入百万级商家之列,预计2011年较去年有5倍的增长。设计:Kaila即老徐仔细观察Kaila饰品的店铺数据不难发现,在较高的店铺流量下,较低的转化率让人有些费解。一般而言,Kaila店铺不做活动时,UV在每天4000左右,做营销活动后,UV会在3万左右,即便如此,转化率也只有1%。这是因为Kaila品牌带有浓厚的徐静蕾色彩,慕名而来的消费者多数是好奇老徐又折腾出了什么新东西,并非是一种购买饰品的心态,往往在店铺逗留参观片刻后便选择离开,分母大了,转化率自然低。对此,Kaila店铺掌柜徐娇认为,提高转化率需要在第一时间留住客户,因此要求产品设计吸引人、店铺装修一目了然、客服搭配建议直击人心。因此,在产品线上,Kaila为消费者提供了多种选择,可