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商务经理工作指南深圳市国人在线信息技术有限公司2005年1月目录一、定位 41、定位: 42、职责: 4二、日常工作 41、重点内容: 42、具体工作: 43、举例(供参考): 5三、工作原则 61、配合总监 62、搞好团队 6明确目标 6确立阶段方针 6形成规矩 7营造团队氛围 73、管理员工 7 7沟通 7激励 8调整 84、自我管理 8以身作则 8正确认识自己 8超越自我 9四、销售管理方法 91、设计商务团队 9分析人员结构和规模 9制定新老人才培养目标和计划 10建立人才培养战略 102、建立商务团队 10 10 123、团队优化 14 14 164、与商务代表的沟通 18 18 18 18 185、对商务代表的激励 21 21 21 22 236、商务人事管理 27 27 27人员淘汰 287、销售业绩管理 28把握好影响销售的几大因素 28提升部门业绩的途径 30提高商务代表销售技能 328、典型案例分析 52² 一个24万元网站单子的业务过程全纪录 56一、定位1、定位:▲商务经理是分公司的基层商务管理人员。2、职责:▲负责贯彻执行公司的销售政策;▲负责本商务管理部的现金业绩,完成商务总监分配的销售任务;▲负责本商务管理部的日常管理;▲优化本部门产品销售结构,积极开展新业务;▲提升商务代表的专业水平和综合素质,规范商务代表的销售行为。二、日常工作1、重点内容:贯彻公司的企业文化及制度;进行市场分析及销售指导;根据商务总监下达的销售政策制定部门的销售策略;人员的招聘与培养;通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升部门业绩。2、具体工作:■计划和布置工作头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作,利用早夕会的时间给员工下达任务;■沟通和激励有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流,并多给员工表现的机会,不仅使员工得到能力及素质的提升,同时也可以在交流过程中发现问题,了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。■工作监督和项目跟踪员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与,但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析,只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在,这也正是我们的工作重点所在;■了解和帮助员工与员工相处的过程中,最重要的是既要做员工的保姆,更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心;■组织培训和学****借助培训,让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识,在岗位中学****技能和综合知识,使其素质与我们的竞争对手明显区别开,让每一个员工都非常优秀;■言传和身教商务经理一定要以身作则,凡是要求员工做到的,自己首先要做到。多一个微笑,多一声问候,少一些不良****惯,注意团队中的细节要求,形成良好的工作氛围;■总结和反思每天工作结束后,要花一些时间对自己、团队的工作加以评析,每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样,我们才能在不断自我否定的过程中成长起来。■中远期规划首先是规划团队和个人目标,之后结合团队的情况,采取措施,制定解决问题的方法;3、举例(供参考):【07:50—08:00】晨迎:在部门内微笑迎接员工到来,并亲切问候“早上好!”【08:00—08:30】晨会:尽量让员工轮流主持,以激励为主,充分调动员工的热情;【08:30—12:00】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作;【12:00—13:00】午休:最好与部门员工共进午餐;【13:00—17:00】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作;【17:00—18:00】开会或培训,统计部门一天的工作和业绩情况;【18:00—19:00】在公司交流:向别的商务经理和总监请教解决问题的好建议;【19:00—21:00】获取新闻:看电视或报纸;晚餐【21:00—22:30】学****和工作回顾:总结和分析一天的工作,将当天成功的案例和失败的教训加以整理,并做好明天的计划!其间,可以上网收发邮件和信件、登陆公司网站或行业网站,以便获取信息。三、工作原则1、配合总监作为公司的中坚力量,商务经理要积极配合总监制定销售策略,充分理解总监的工作布置和安排,同时要制定科学、合理的执行计划,不折不扣的执行。2、搞好团队明确目标对一个团队来讲,共同的目标就是团结在一起的基础。让每位员工参照团队的整体目标制定自己的个人目标,而这个目标应该是通过努力能完成的。至于员工如何实现这个目标,这就是一个指导、监督和跟踪的过程。确立阶段方针设定目标后科学划分阶段性目标并分期实现的过程。如:刚上任的商务经理,需要明确的是:将任务分解,细化到每月、每周、每天自己和部门应该怎样做,只有这样才能实现最终的卓越。形成规矩没有规矩不成方圆,做任何事都有它的