专卖店促销管理方案.doc

专卖店促销管理方案.docX专卖店促销管理方案促销的实质是品牌、专卖店与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程,是专卖渠道开发市场、提升销量和树立品牌的一个重要的途径,针对普遍存在的促销效果不明显、不具有延续性的困境,经过实地考察和内部沟通,总结提出专卖店促销管理方案,以提升专卖店促销效果,协助促销走出困境。促销现状分析当前店面促销以专卖店主动提出,公司被动接受为主要特征。专卖店提出的促销要求一般集中在价格促销,以提高人气和销量为主要目的,并希望获得更大的市场和更多的新客户。实际结果却没有达到专卖店的要求,除了促销活动期间销量有所提升之外,促销之后销量又会回到原来的状态。为获得实质性的市场增长,促销的关键是促进更多的客户体验到专卖店的产品和服务,接受专卖店的服务理念,产品和服务的独特。而实际上,从现场促销操作,促销管理流程来看,促销并不能够起到这样的作用,也就难以推动市场的增长。1、 促销目的的无意识状态真正促销目的是什么,从交流和现场操作来看,公司与专卖店同样处于一种无意识状态。我们明白促销的目的不应该是降价获得暂时的销量,也知道应该通过促销达到一种长期增长的效果,但不知道如何扭转当前的局面。扭转当前的局面,关键在于扭转对促销目的的认识,唤醒专卖店对促销目的的认识。公司要清楚促销目的重要的是什么,并采取相关策略,引导专卖店对促销的认识,并贯彻到活动中。2、 促销现场管理促销组织合理,具体操作及人员专业素质有待进一步加强和规范。店内、店面和店外的操作是树立品牌和店面形象,加强促销效果的关键。当前,在这三个方面,都有待进一步加强。通过促销活动,展现品牌和专卖店的产品与服务形象,突出品牌专业性,必须体现在促销组织与现场人员操作中。3、 品牌展示品牌展示包含多个方面,特别是当有新的顾客光临并想要了解时。当前,公司面临促销工具设计、客户沟通规范、促销服务等方面的不足,例如店内标价签、拱门条幅等缺乏,帮扶人员与客户沟通中也不能够体现品牌形象与促销。4、 服务流程促销并没有展示良好的服务与流程,相反,却比平常要无序。由于促销时人多繁忙,销售与服务人员就在严格要求上放松了,变得比较随意,如接触裸露品没带手套、用沾满碎屑的手为客户找钱等,严重影响到了专卖店与品牌的形象。5、 店面管理店面管理被忽视,也是促销中的一个关键问题。由于客户多和配合不到位等情况,存在忽视店面卫生、物品存放、产品摆放等方面的问题,导致品牌与专卖店形象打折扣,不能给新客户带来好的品牌体验。二、促销策略改变当前店面促销以专卖店主动要求,公司被动接受为主要特征的局面,建立专卖店与公司双方互动促销决策方式,是新促销策略的关键。新营销策略包含以下三个方面:1、 品牌导向新促销策略务必明确,促销、品牌和服务必须是一盘棋,它们的核心是品牌。无论促销的方式是怎样,促销方案设计、活动的组织、现场的操作和效果的评价等工作,都要以品牌与服务的展示为目的。促销方式选择的目的仅仅是将顾客引进门,促销销售是短暂的,而品牌和服务的展示才是开发客户和留住客户的关键。2、 专卖店申请促销活动必须经过专卖店的正式书面申请,公司审核、指导和帮扶。专卖店促销申请中,应包括三个层面的促销目的一一品牌、店面和销量,并将这三个层面落实到某一些细节中,形成促销点,通过促销点的形成和展示,实现专卖店自身的成长和客户开发。3、全程帮扶开展促销全程帮扶,转变当前帮扶现状,从