品牌管理的魅力－－中小企业发展的利器 14模板.doc

品牌管理的魅力--中小企业发展的利器14品牌管理的魅力--中小企业发展的利器S公司是一家私营企业,当年凭着一套销售说辞和灵活的经营手段,在短短的几年内迅速崛起,在国内食品加工机行业中,在销售排名上仅次于飞利浦,已经进入前三甲! 进入S企业做企划咨询时,其销售业绩在呈慢慢下滑的趋势,一些经销商错误的认为该企业的产品已经快做到了头,纷纷转移业务重心,有些干脆退出经营!笔者入主该企业后,提出一系列可行性方案,对其现状进行调整,在短短的几个月之内不但止住了下滑,而且整体销量出现大幅度上扬的喜人趋势!就2005年第3季度的销量达到历史最高点,整体销量比上一季度提升了30%通过用品牌管理的方法对企业内外部环境进行多方位分析,界定目前困扰企业发展主要是三个方面的问题,一是售后服务,2是促销员管理3行业中的低价竞争(如下表)。S企业的经营优势在于终端渠道拦截上,但是没有一个长期发展的品牌战略,缺乏实效的品牌管理技术!不愿意转换为乐意主动售后服务关系到S企业长期的经营发展,影响消费者对该企业产品的评价; 解决售后服务上的问题首先要解决经营观念上的问题;S企业虽然成立好多年了,但是品牌建设上成绩不大,中基层成员对品牌的理解非常浮浅;在明了问题的症结后,召集市场部人员强化培训了CIS知识,讲解品牌的重要性,就市场上的问题为他们梳理思路。培训后市场部的业务人员积极性非常高,表示愿意把售后服务纳入对经销商的业务考核来。市场部的思路统一之后,剩下就是要做经销商的思想工作;经销商不愿意承担售后服务也有客观原因!产品本身有一些缺陷,使用一段时间后顾客返修率较高,在销售过程忠促销员的承诺也过高;维修的工作本来就费神费事,有时必要的零配件也跟不上;S企业绝大多数经销商的实力比较弱,配一个专人负责售后又困难!一些经销商怕麻烦能推就推,有的干脆就换地址换电话;消费者的机器坏了打保修卡上的电话无人接,按地址上门去维修点不存在;有些外地消费者出现问题后打电话到总部投诉,有时负责后勤的工作人员解释了很多次才有用;有的直接寄到总部来维修,时间短的需要十天半月,缺零配件的就需要一两个月了,消费者意见非常大。如何让经销商们从不愿意到主动,乐意去承担起售后服务的责任呢!显然光靠一些强制性的措施是没有用的; 企业上存在的问题很多时候是由于企业在经营结构上的不支持;把售后服务作为公司目前迫切需要解决的问题:经常坏的部位工厂工程设计人员拿出解决方案来;经销商发货时适当给其配一些配件,过了保修期的产品,经销商按公司标准收材料费,并却制定了全国统一的零部件更换的收费标准;经销商可以按成本价向工厂购买; 把售后服务作为一项强制性要求,限定在规定的时间内解决自己区域的售后,制定了相关的奖惩制度;刚开始有些经销商不配合,但尝试一段时间后,发现在售后维修上有捞头,更换零配件的利润非常客观,有些地方一个月可以赚几千元;这下经销商们可高兴了,把售后服务作为收入的一项来源,规模大一点的经销商把售后服务点差不多整成一个维修仓库了;这样消费者的问题解决了,投诉也少了,公司长期头疼的售后服务的工作解决了,经销商从中也获利了!更重要的是公司发展的一个大的隐患化解了,促销员面对消费者的底气更足了。把经营上的弱点转化成自己盈利的一个部分!实现消费者,经销商,公司“三赢”。管理短板变成拓展市场的利器 S企业公司在终端的销售主要是靠终端促销员的推动达成的,促销员在售点一边演示一边讲解,引导顾客现场购买。S企业是靠这种模式在众多竞争对手中脱颖而出的,销量的多少和促销员的管理工作是息息相关;一个市场可以说成也促销员,败也促销员;S企业也已这种模式引以为傲。很多促销员是经销商自己从老家带来的,很多本身就是亲戚关系;刚开始经销商经营的网点少,资金不足,经销商自己上柜当促销员,在销售技巧上传授上自己又是师傅,吃住和促销员在一起,一起打天下感情大都比较好;但是时间一久,促销员多了,市场也做大了,管理上的一些问题也就突现出来; 老促销员流失比较严重,一个网点流失一个好的促销员销量立刻就下来了,一个老促销员走了有时会带走一批促销员,在促销员的培训上基本就是“传、帮、带。”竞争激励了,一个卖场有几个厂家的促销员,互相抢夺客户的事情不可避免发生了;促销员的工资待遇和销量是挂钩的,利害关系摆在这里;做这个行业的促销员大多是强壮男生,发生互相拆台不会对骂几声就没事了;一般的情况是下班后场外私下解决,私下解决当然没什么好事,一时间,各地的经销商反映谁把谁打了,某某又把某某打了;在一些大的卖场是明文规定:在商场及周围促销员打架斗殴的事情,罚款一万元,严重时这个促销员不得再到这个商场上班,甚至要求厂家退柜清场! 促销能力强的促销员承受不了压力会流失,而一些弯弓骑马式的促销员慢慢的就突出,正当的商业竞争就慢慢的变质,整个行业的竞慢慢就变了味,S企业在