商业房地产尾盘招商和经营管理后的销售.doc

商业房地产尾盘招商和经营管理后的销售 “商业房地产”的全程运作模式在理论层面上已经被业界内各专业领域的同行们讨论的非常彻底了,相信迄今为止,完成一份完整完善的全程运作策略性或执行性的报告,对于大部分的人或公司都不算一件很难的事情。今天我要深入讨论的是实践中或者说执行中,商业房地产业界内各专业领域的同行们都没有太多机会接触到的实践层面,即“商业房地产尾盘招商和经营管理后的销售”。    我将讨论的关键词是“尾盘”和“尾盘销售”,需要强调一下的是尾盘的“招商”和“经营管理”虽然只是过程非主要目的,但却是非常必要的手段和方法。先来讨论一下“尾盘”,我接触的项目多为尾盘,有些甚至已经是寸步难进的“烂盘”,什么原因导致尾盘的产生,这里我也不多做叙述了,同行们都应该非常清楚了:商业利润远远大于住宅利润>开发商体量能建多大建多大>销售代理建议产权分割能做多小做多小>招商代理定位能做多高档做多高档>小业主越来越多(随着项目开始销售)>经营者越来越少(各种要求无法满足)>经营开业日期无限期延后……。此时项目成为尾盘,销售和招商寸步难进,前期策划和各项定位全无用处,除了开发商不会变化以外,销售代理、招商代理、经营管理、物业管理、经营者一批一批、一个一个的换,最终众人心态败坏,破罐破摔或者一走了之。    “尾盘”的确是非常令人沮丧的局面,可能此时开发商和销代的处境还算可以,因为依靠着“忽悠”的开盘销售还算“顺利”持续了一段时间,卖掉个40%-60%,至少开发商的成本和合理利润已经收回了,销代也可以拿到些许佣金和部分溢价所得了,但开发商的超额利润都在尾盘中,帐面利润要变成实际利润还是需要依靠销售尾盘才能获得,但此时此刻,销代的承诺和广告说辞都无法实现,就好比包装精美的圣诞礼物的包装盒被打开后却是一个土豆,开盘前无限的想象和捏造空间没有了,只剩下销售人员无穷无尽的谎言维持,努力想在土豆外面再加上另外一个包装盒,但为时已晚。开发商气极败坏,“降价”Say No不行,预期利润实现不了,期间费用因兴奋过度而大大超支,开发商职业经理人将承担起这些责任,其作用和地位也将打个折扣。只能选择更换招商代理,原先的招商代理可能是销代的傀儡亦或是传统只租不售做扣率或者保底租金商场的“资深”商业专家,业界内也可能有一定的知名度,但换谁呢?试试看当地的吧,从此尾盘的癌细胞开始被扩散和转移了,代理和代理之间相互推诿和责怪,“扯皮”后非但没有出现转机,反而带来了一场闹剧,小业主们和已经经营或者准备经营的经营者们满腹抱怨,全部倾诉给了新的招代,听得新招代胆战心惊信心几近崩溃边缘,然而结果呢?新的招代将面临的是一个庞大而复杂的利益关系网:六大商铺产权和使用权归属情况下的局面。1、   未售未租的商铺2、   未售已租的商铺3、   已售返租未租的商铺4、   已售返租已租的商铺5、   已售未返租未租的商铺6、   已售未返租已租的商铺    来仔细分析一下,一起跟我来作一次脑筋急转弯。招代的任务单纯的来说,是完成上述第1、3、5这三种情况下的招商工作,但实际情况却远远不止这些,分别来讨论一下。    第一种情况-未售未租的商铺,招商成功后才可能被销售,但该类商铺至今仍然没有被销售掉,可想而知,承诺返租还卖不掉的商铺,这类商铺不是位置很差、楼层很高就是面积太大或者太小,招商肯定存在难度。关键问题还远严重于