沟通、主导客户.doc

沟通、主导客户作为一个专业的置业顾问,每天面对形形色色的客户,我们针对不同类型的客户采取不同的措施,,应该以专业的服务来对待好每一个客户,更多的通过与客户的交流和沟通来了解客户,针对不同客户的需求,结合自己的专业知识来给客户选择最适合的物业。接待客户:不以样貌取人,看到客户先套近乎(先把自己推销出去)1、客户认可自己后,接着就咨询客户需要多大的房子2、通过聆听的技巧,初步把握客户的需求3、努力满足客户的需求,并且是站在客户的角度上看待问题(把客户当成自己的家人,为客户着想)4、避免一问一答试,应从不同的咨询信息中探询客户的潜在需求以及问题5、认真地帮客户计算,从中可以知道客户的收入以及愿望6、认真细致地填写客户的资料,让他们有受重视的感觉7、,给客户加深印象8、送客户出门,并且是等客户走后方可回销售部9、回到销售部后再次发短信告知自己是刚在项目接待的销售人员,祝愿工作顺利A其实做好一个置业顾问并不容易,必须虚心学****与人沟通的技巧,谈判的方式,在空闲时间还要增加自己房地产的专业知识,和一些财经等类的消息,(房地产涉及的行业很多,多了解一些知识有百利而无一害)与客户交谈的同时怎样使得自己作为主动方,,有些比较了解房地产行情的人,你只能用更专业的房地产知识讲解,帮他分析,绝不要夸大言辞!B要抓住客户的心理,谈话的语气、语调、语速都是很重要的,有时甚至超过了谈话的内容。要表达出亲和、自信和煽动性。如果能够配合适当(要得体,不可引起对方的反感)的肢体语言将会事半功倍。C销售中要把握客户心理最关键的是站在客户角度考虑问题。在熟知自己产品的同时,得了解客户的需求,也就是说销售人员得会问,问到点子上,我培训业务员的时候告诉他们只要问几点就知道大概客户的需求了:1是投资还是自住,2是若是自住几口人住,3是考虑一次性付清还是做按揭手续,基本上就可以了,然后就是倾听客户的回答了,这样的话肯定有重点突出,其实有些时候不要问的太多,只是问一些小问题就能突出重点,比如说问一下客户是在哪里工作的,这样就能大概知道他的收入情况,问几口人住就大概能知道他需求的是几居室,其实很简单,有些销售人员摸不清客户是因为自己没问到,没听好客户的回答。不仅了解这些,还要了解市场,更多的时候销售人员应该是博学多才者1、首先销售人员态度问题:不管进来的是什么样的客户,销售人员都要热情的去接待,哪怕知道是市调的同行;2、我对客户的分类只有两种:爱说话的和不爱说话的;3、爱说话的客户,就听客户多说,销售人员少说。留意对客户的观点表示赞同和客户的购买能力、偏号、购买意向。再有针对性的介绍自己的产品;4、对不爱说的客户,销售人员要多说,介绍本项目的特色及卖点,留意客户对哪些方面更关注,再着重介绍。5、管理上不让销售人员挑客户,哪怕是进来纳凉的客户也有用处的啊可以给现场带来人气,接待好了也会把本项目的优势介绍给他所认识的人。根据我在案场的几年观察与实践,把握客户心理其实很简单。在客户的行为中总会有一些与别人不同一特点,任何个体都会有他的特点。真正面无表情,平淡如水的客户很少。在跟客户接触的过程中,客户总会显出一些他的特点来,如“牛B”,“冷漠”,“抠门”,“知书达礼”等。从心理学上分析,人们总对与其行为特征相近的人更容易产生信任感。因此,置业顾问从顾客的特点出发,在同一个性格方向上比客户更有特点,成功率会更高。某日因折扣问题与一牛B客户谈判,客户:我跟市长很熟悉的,你看,我有他电话,不信,我给他打个电话!答:呵呵,能买我们这房的基本上都有来头,没有一定的实力,根本就买不起我们的房子。一句话,把客户说得没脾气。我认为作为一名合格的销售人员,不仅在客户把握度及专业知识掌握度上都要有一定的专业知识。首先,对于客户心理上要有一定的把握。注意:尤其不可以貌取人。在就是对于客户心理承受度上有一定的了解。如果客户觉得价格较贵,可能你会从与他交谈当中有所了解,这个时候你就不能摆出一种穷人的心理。要摆正自己的观点及价值观。第二,对于专业知识要有一定的了解,首先是在讲解沙盘的时候,在我走访的大部份楼盘来说,很少有一些可以对沙盘讲解较细且好的团队。第三,还是要从客户入手,得知道哪个是确定购房者,哪个是协助者。就像一对夫妻,肯定会有一个引导者,一个决定者。所以得从多方面入手。首先,我认为大多数买房的客户对于销售人员初次见面都是抱有警惕的心理的。一个人花几十万、几百万,甚至于可能是倾尽其毕生所有财产购买一套物业,他一定不是盲目的,因此,客户不是“笨蛋”,那么需要持一颗谦逊、包容的心去接待客户,态度在很大程度上影响了后面的销售工作。这是把握客户心理的第一步,先要拉近与客户的距离。其次,在与客户的交谈中多一些询问。有些