奇瑞品牌销售战略存在的问题及解决的策略.doc

奇瑞品牌销售战略存在的问题及解决的策略.doc奇瑞品牌销售战略存在的问题及解决的策略一、奇瑞品牌销售战略存在的问题(-)奇瑞多品牌发展问题重重在刚刚过去的广州车展期间,奇瑞趁热打铁发布了2010款A3,奇瑞希望把A3打造成QQ那样的成功车型,无奈A3成长过慢难当重任,奇瑞单一车型缺乏竞争力的缺陷乂暴露出来。除了产品方面,在奇瑞的多品牌建设上种种问题也开始浮出水而。今年3月份,随着瑞麒、威麟品牌的发布,宣告了奇瑞在A0级至C级各个细分市场“圈地运动”的完成。4个品牌的推出完成了“大奇瑞”战略的布局,在速度上,奇瑞也走在了自主品牌阵营的前端。然而儿个月时间过去了,品牌推新过快给家底并不丰厚的奇瑞带来新的问题。,,超过单月总销量三分之一,其余的12款车型则完成了剩下的三分之二。在剩余的12款车型中,东方之子共销售196辆,而QQme仅销售了93辆。东方之子作为奇瑞旗下首款中级车,销量一直欠佳,随后奇瑞进行了降价2万元的决定,但销量未见好转。而奇瑞QQme车型,尽管上市之初,奇瑞对于这样一款针对小众人群的车型在销量上未抱太大期望,但10月销售未过百辆的成绩,对于以小排量车型起家的奇瑞来说,未免显得有些尴尬。同时,另外两款小车Al和Ml,在10月份分别销售1542辆和1428辆,这样的成绩与奇瑞的期望相距甚远。除此之外的问题还有:A5、旗云作为中坚力量已经显现老态、A3又发展缓慢,而风云2距成熟期尚有一段距离。由于单一车型缺乏竞争力,没有车型可以顶替QQ3成为新的增长点,因此奇瑞唯有继续让QQ3和QQ6独挑大梁。但QQ3和QQ6作为小排量车型,附加值低,利润有限,同时低价小排量车型的继续热销,对于一心打造高端品牌的奇瑞也将带来不利因素。(三)车型重合引微词被奇瑞定位于高端商务车的威麟品牌,在9月发布了旗下首款车型 V5o作为一个全新高端品牌的首款车型,消费者对此车却颇有微词,多数消费者认为这款号称全新MPV车型与09款奇瑞东方之子Cross,除车标有异外基本相同。对此奇瑞公司内部人士表示,两款车型分属两个不同品牌,有着不同的客户群体,但他也同时坦言两款车型存在较多的相似点。某奇瑞品牌经销商告诉记者,威麟V5的售价要高岀东方之子Cross全系5000元,另外两车不同的就是一个挂威麟的R标、一个挂奇瑞的A标,两车区别仅此而已。在价格上东方之子Cross全系优惠1万元、,目前东方Z子Cross性价比较高,但经销商表示,因为几乎是同一款车,V5分流了一部分东方之子Cross的客户。除两款MPV车型外,奇瑞A1和瑞麒Ml这两款小排量车型之前也饱受争议。尽管奇瑞一直强调Ml的高端身份及两款车型针着不同的消费层,但两款小排量车型的定位和相互交集的价格,使人很难不认为两车互为竞争对手。除了消费者感到困惑,经销商似乎也有苦难言。在某家瑞麒品牌直属二级经销商处,记者发现除了瑞麒Ml和XI外,同时还摆放着奇瑞品牌的风云2车型。在瑞麒品牌的销售店出现奇瑞车型,尽管这是不合理的现象,但经销商告诉记者,尽管挂着瑞麒品牌的招牌但也可以卖奇瑞车。有知情者告诉记者,目前瑞麒品牌车型单一且价格偏高,因此销量迟迟未能打开,同卖两个品牌的车实属无奈。(四)高端品牌定位模糊除了车型跨品牌交叉外,瑞麒、威麟两个高端品牌也同时存在着定位模糊的问题。瑞麒品牌作为奇瑞汽车旗下的高端乘用车品牌,在推出小排量车型Ml后,继而又推出其SUV版本瑞麒XI,在瑞麒XI以高端SUV身份上市后,另一款全新高端SUV 威麟X5也即将上市,与瑞麒XI所不同的是,这款名为X5的SUV将会放在高端商务车威麟品牌下销售。X5作为一款SUV车型,却被归属到高端商务车品牌范畴,因此不免有虚张声势之嫌。另外,XI和X5同为X系列的SUV车型,被放到两个截然不同的品牌下进行销伟,乘用车和商用车的不同销售网络及模式无疑将模糊X系列的定位。而且对于消费者而言,同为X系列的两款SUV车型却被分属两个不同品牌,造成消费者在认识上的混乱,奇瑞无疑犯了营销大忌。此外,威麟X5这款车本身也定位不明。据悉,即将上市的威麟X5定位于越野型SUV,竞争对手却选择了途胜、狮跑这两款韩系城市型SUV。越野型SUV的定位和城市型SUV竞争对手的选择,这对尚未出世的威麟X5不禁乂要多打一个问号。(五)销售物流模式问题重重库存量过大,库存成本高。由于没有有效的市场预测手段,同时信息传递也不及时,导致奇瑞公司的库存量过人,再加上各经销商处的库存,整个物流环节中的库存成本居高不下。物流信息数据时效性差,现有的统计方法都不准确,且与实际情况均差异较大。奇瑞的信息收集主要采用书面、传真、电话等方式进行信息沟通,很多信息汇总到总公司后已经失去时效性,造成信息失真,只有少量信息通过联网或E-M