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商务谈判复习题deflate.doc:..《商务谈判》复****题名词解释(每题3分,共18分):是谈判者在一切与谈判有关的社会交际活动中的礼节与仪式。是谈判者的语言、仪表、礼貌、礼典方面的规范。:是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测,进行谈判的想象练****和实际演****全能”,是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言,涵盖商务谈判中的各种纵横向知识,“专家”即指能够专长与某一方面。:对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行,相应地,对谈判的另一方来讲就是客场谈判,他是以宾客的身份前往谈判的。:是指为使对方同意自己观点,采用商量的口吻向对方发问。:是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应的行动和手段。:是一种在贸易活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突,实现共同利益的一种必不可少的手段。:在报价和切磋之前,双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则,开场陈述的重点是己方的利益,但它不是具体的,而是原则性。:在对方报价完毕之后,不急于还价,而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的解释,即所谓的价格解释。10.“T"型知识结构:是指一名国际商务谈判人员应当不仅在横的方面有广博的知识面,而且在纵向方面要有较深的专门学问,二者构成一个“T”型的知识结构。11・谈判人员的配合:是指谈判中成员之间语言及动作的互相协调、:是指在一定的范围内,在特定的领域中能带出特定的答复的问句。一般引出用“是”或“否”答复的方法。:谈判进入实际的磋商阶段以后,谈判各方往往由于某种原因相持不下,陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。:是针对对方的答复,重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。:是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述,是一种特殊的人工信息。:是指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的综合,以及这些因素对谈判各方的有利程度。:是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做出的安排。它是指导谈判人员行动的纲领,在整个谈判过程中起着非常重要的作用。:是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行,他就是东道主。简答题(每题6分,共24分)?答:1)思想道德素质:作风上应具有强烈的进取心和高度的责任感,应把国家和集体的利益放在首位八充分理解有关方针政策,避免发生与政策相抵触的行为与违法行为。应加强日常修养。2)心理素质:个性素质;随机应变能力:对人、对事的应变;自控能力:谈判活动中对情绪的控制与调节能力;观察与思考能力:调查研究、分析综合、提出决策方案的能力;组织能力:主要指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程;社交能力:社会交往能力,即人际交往。3) 谈判人员的知识结构:谈判人员应当人T字型的知识结构。即有横向的广博的知识,也要有纵向方面要有鮫深的专门学问。4) 语言文字素质:能准确的表达;能认真倾听分